z***y
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发信人: valandlord (va_landlord), 信区: Living
标 题: 一个房产代理成功的第二年(一)
发信站: BBS 未名空间站 (Sun Jan 2 10:50:05 2011, 美东)
今年是俺开始地产经纪生涯的第二年, 并且连续两年公司第一名.
今年,俺的销售数量减少了,由去年的36栋减少到30栋,但销售额却从去年的$4.8米增加
到了今年的$7.57米了.并且, 今年的收入比去年再次翻番.
特别是12月28日,一栋$94万过户,另一栋$95.5万签约.
俺不怕大家见笑,把俺两年来做过和想到的和大家谈一谈,希望对大家有用.
想俺当年屁挨地的时候,就有人问俺,你为什么不去做生意.俺一起的两个朋友,再三表示
,想和俺合伙做生意.甚至一个香港商人,专门找上门来,想让俺去他那里干.可是俺那时
候,两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书.毕业了,没到高校当肺烤蹄,还耿耿于怀.
现在想想,后悔呀!
还好,幸亏现在跳出来了.
俺刚到公司的时候,俺老板就断定,俺肯定会有很多客人.原因是俺的性格.俺觉得吧,当
好经纪最要紧的是,要肯帮助人.不厌其烦,不计回报地帮助人.俺有很多朋友,自己已经
有代理.搞不定的事情,会一而再,再而三地问俺,让俺出主意.俺高兴的是,几乎每次,俺
出的主意都是好主意,不是瘦主意.俺心里想的是,做一个有用的人,真好.等俺帮的人多
了,圈子里都知道俺是专家,找俺买房的,自然就多起来了.
朋友们介绍来的顾客,和看广告来的顾客,是不一样的. 朋友们介绍来的顾客,言语之间
带着信任和尊敬.这种信任,是良好合作的关键.当然,赢得和保持这种信任的基础,是你
自己得知道屁股该坐在谁的凳子上.
大多数人,一辈子卖不了几栋房子,所以对房地产的知识就很有限.所以,他们需要一个好
的经纪来保护他们的利益,给他们把关.但很可悲的是,不是所有的经纪,都能把顾客的利
益放在第一位.很多经纪,在巨大的金钱利益面前,不能保持自我.在客人很喜欢一个房子
,而你确实认为,这不是一个好的deal,或者,这个房子有硬伤. 怎么办? 说不说出来?想
一想,这句话别说,你就能做下这一单,拿到两万美刀,说了,一大叠子绿花花的票子,可就
是人家的了.这时候,急功近利的人,不在少数.特别是,很多人一年,还做不了几单.这可
是考验的时候. 这时候,能对自己说,我不在乎,很关键.当然,没人真的是不在乎.可是,
你更要在乎的是,你的顾客的利益. 你的顾客的利益,是你更长远的利益. 你可以丢掉这
一单,但比你丢掉客人强.即使丢掉客人,也不能办丢人的事. 记得几年前,有人在坛子里
问起一个著名代理,下面骂他的跟帖有两三页.人要是做到这份上,就是发了大财有如何
呢?俺想发财,可是,俺更盼望的是,俺的客人讲起俺来,能说一句,那是个实在人.
话又说回来,光是实在人,还不行.实在人海了去了.要想保证顾客的利益,你还得有丰富
的知识和经验,对当前市场信息的了解,和其他经纪打交道与谈判的能力.俺这两年,每天
都把目标地区新出来的房子仔细看一遍.觉得是好的DEAL,还要查它祖宗三代有记录以来
的成交价,它七大姑八大姨最近几个月的成交价.还恨不得当天就跑去看看.有顾客对某
一个房子和社区感兴趣,俺马上就会想到,俺带谁谁和谁谁去看过房子.社区怎么样,交通
怎么样,学校怎么样,环境怎么样,俺都知道.只是可怜俺那辆踢弯,一年就跑了三万多.
干房地产代理这一行,没人能真正教你.热爱就是最好的老师.俺现在是三句话不离本行,
看的书是房地产,看的网页是房地产,说的是房地产,听的还是房地产.原来,俺老婆说俺
肚子大,俺说,那里装的是天文地理.现在吗,装的可都是房地产.
因为热爱,因为信任,俺的客人就特别多,机会也就特别多.当然,和对方代理打交道的机
会也就少不了.俺两年就卖了66栋房子,相当于一个普通代理八,九年的业绩,你说,俺的
经验累积的能不快吗?至于谈判,俺可是从小学到留学的学生会干部,又经过专业商务谈
判培训的,是俺对手的,不是很多.有一次,俺是买方代理.谈判很艰苦.事后,卖方说他自
己的代理--她要能有你一半我就知足了.
卖房子,定价很重要. 房价定太低了,会很快有合约进来,但很少能给你市场价. 房价
定太高了, 看的人就少,下单的人就更少.并且等你降到市场价的时候,还是卖不掉, 因
为这个房子已经”staled”.
对于买方而言,时机很重要. 房价定低了,就赶快冲上去,在其他买主没有来得及反应的
时候,把合约搞定.有一次,一个连栋房,叫价195K. 我一个客人愿意$210K买下来.我给对
方的代理打了个电话.发现那个代理是个新手,同时有是个短卖,对价格不是很在意.我说
我今天就把合约送进来,你必须24小时ratify. 那个代理说48小时行不行.我说可以.我
们第三天早上ratified. 客人很高兴.后来,那个代理又收到好几份超过210K的合约,但
晚了.还好,银行也顺利批准了.皆大欢喜.
如果房价定高了,那么,作为买方,要有耐心等待和周旋.当然是在没有竞争对手的情况下
.先锁定它.观察他的价格变化.等到卖方第二次,或第三次降价的时候,说明卖方已经没
有耐心了.就该出手了.
先给一个非常低的报价,狠狠打击一下卖方的自信.然后,让卖方还价.从对方的还价中,
也很能看出对方的一些底线.若对方三万五万的往下降,那么就很有空间. 卖方还价后,
不要急着把球踢回去.过个两三天,让对方着点急.然后,再来一次.不行,再来一次.最后,
给一个最后通牒,限期回复. 还不行,放上它两个星期,再回来.俺最近过户的一个房子,
就是这样.最初,它的叫价是$1.2M,俺是$94万搞定的.客户很高兴.另一个,是从$1.035M,
一直往下磨.最后我的客人已经准许我报$95万了,我还是用净价$93.5万搞定了.
买方过程中,知己知彼也很重要.有的卖主,只是在市场上挂一挂,试探一下,或则是卖不
卖都行,那么,机会就不大.若是卖方离婚,继承的遗产,已经搬家到外地,或已经买了新房
,那么就好办多了.
再有,就是季节.若你不急着买方,且对房子不是特别挑剔,那么,冬天往往是买房的好时
机.卖方都知道,春天是卖房的好时机,冻天卖房,必有特殊原因.只要你不怕冷,就很可能
省上几万块.当然,春天买房,你可以很享受看房的乐趣,选项也多. (未完待续) | C******x
发帖数: 589 | | b*****n
发帖数: 10665 | 3 恩，心得：
除了做事要对的起良心，很重要的就是社交能力：P
这年月是：学不好数理化完全不大紧，嘴皮子利索EQ高才是在世上混好的重要本领，也
是幸福生活不可或缺的部分：）
【在 z***y 的大作中提到】
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: 今年是俺开始地产经纪生涯的第二年, 并且连续两年公司第一名.
: 今年,俺的销售数量减少了,由去年的36栋减少到30栋,但销售额却从去年的$4.8米增加
: 到了今年的$7.57米了.并且, 今年的收入比去年再次翻番.
: 特别是12月28日,一栋$94万过户,另一栋$95.5万签约.
: 俺不怕大家见笑,把俺两年来做过和想到的和大家谈一谈,希望对大家有用.
: 想俺当年屁挨地的时候,就有人问俺,你为什么不去做生意.俺一起的两个朋友,再三表示
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