IBM最近怎么了，这种销售国内很常见吧？--IBM中国廉政风暴：过百员工离职或降级 - Returnee版

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j*******i
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IBM中国廉政风暴：过百员工离职或降级
《第一财经周刊》
一场“史上最大廉政行动”席卷IBM中国，过百名员工因此离职或被降级。
“聪明人的捷径”
一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行，并最终看起来被“洗白”的
标准流程。
即使同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感
受笑称为“销售的原罪”。
很多销售，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会更强烈。
如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的
“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。
1、客户的订单与隐秘需求
一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二
级城市，他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。
三家竞标者开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次，这通常意味着一场
残酷和未知的鏖战。不过，A不能接受这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二
的领先公司，并且，A手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试不爽。
在前期对“客户需求”的了解中，A不光了解到客户对技术参数、规格的标准，还
了解到他

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