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Money版 - 美国人寿保险投保攻略指南(三):误区篇(上)——买保险到底是
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美国人寿保险投保攻略指南(三):误区篇(上)——买保险到底是买什么?
正文
在上一篇 “美国人寿保险投保攻略指南(二):需求篇”文章里,美国人寿保险指南
网结合美国市场终身型产品特性,对投保人在选购美国人寿保险产品时的需求,进行了
分析,并建议这个阶段的华人投保用户,按照以下几个出发点,去选择险种产品或保单
设计方案:
1.为了保障自己和家人
2.为了退休养老
3.为了准备子女的教育基金
4.为了保底收益的理财
5.为了财产转移和合理避税
当明确了目标,接下来就是问自己:在这个实现目标的过程中,有哪些核心误区需要注
意?“
Tips1:买保险”并非是超市购物,购买对象并非标准化工业产品
误区一:“投保就是买一份保单”
一些投保人以为,保单是一个标准化产品,只要是同一家保险公司的名字,或者是同一
个名字的保单产品,那都是一样的。因此,从哪里买,得到的效果都是一样的。
这是一个极大的误区。
虽然任何在美国市场上销售的寿险产品,都经过了保险局的审核和批准,保证了基础品
质。具体到某一款人寿保单产品,通常提供了一套灵活的基础框架,从业人员需要使用
这个框架里的“工具包”,“打造”出实现客户需求的方案。
但在实际的销售设计过程中,即使是同名的保单产品,由于每个投保者的需求和预算都
不一样,“打造”出的保单设计方案,都可能完全不同。
其次,由于人寿保单的销售过程,是需要“人”参与其中。因此,同样的保单产品,同
样的投保需求和预算,不同的经纪人,做出的设计方案也可能不同。
我们用一个比喻来描述这个环节。
您打算修建一所房子,目标用来居住养老,您需要:
1.选好适合的土地和建筑材料(选好适合的保单产品框架)
2.由建筑设计师(保险经纪人),结合材料特性(保单产品内部能提供的工具,性能,
和条款),设计一份房屋设计施工方案(保单设计方案)
3.最终由承建方按照该设计施工方案(保险公司执行设计方案)建造,实现居住的目的。
从这个过程我们可以得知,人寿保险经纪人,核心是一名“保单建筑设计师”。
这个设计方案的品质,将会直接决定了未来“养老房屋”的质量。
因此,我们可以说:投保不是买保单,而是买保单设计方案。
接下来,我们来看美国人寿保险指南提供的几个案例分析。
误区二:“我要选性价比高的保单设计方案”
由于保单的设计方案,是对未来情况的展示或预测,所以一份保单的数据,可以被“设
计师”做得数字很“好看”,也可以做得“偏保守”。
“好看”的设计方案,一能吸引客户的注意力,二能提高成交的几率,三能给“设计师
”带来高收益可能,但缺点是什么呢?
“风险”。
案例分析一
举一个常见的案例,大多数保险公司的万能险保单产品,带有No-Lapse Guarantee (
保证不断保)的附加条款,通常为10年到20年期。这个附加条款的意思是,在10年(或
20年)内,就算保单价值不足以支付保险成本费用,只要缴付达到维持保单的最低费用
,保单也不会断掉。
但如果设计者利用这一点,给投保者设计一份以最低的保费,高杆杠买到大额保额的方
案,该方案看起来就很有“性价比”:投保人付的钱又少了,但是保额又能上百万,千
万,感觉也很有面子,但接下来会怎样呢?
一旦投保人选购了这样的设计方案保单,按照最低费用付款,10年内没有问题。但是,
10年过去后,该附加条款失效了。这时,如果保单里的钱不够,或者10年内实际年度市
场收益率未能达到保单设计方案里使用的预测收益率的话,投保人就面临“断保”或“
补钱”的选择困境。
这也是少数购买了这类的“保单设计方案”客户,在10年后大呼“人寿保险骗局”的原
因。然而,合同契约白纸黑字,必须遵守。这种痛苦的经历,从当事人自己的角度讲出
来,就变成了保险行业替“人性”背锅的黑历史。
而真正值得惋惜的是,最珍贵的这10年,甚至20年的”时间“财富,被这份设计方案给
白白挥霍浪费掉了。
美国人寿保险指南网提示投保人
01.在终身型人寿保单设计方案的选择上,请不要使用“性价比”作为最主要的投保标
准。
02.预测利率越保守的万能险设计方案,投保人承担的风险就越小。预测利率越高的万
能险设计方案,投保人承担的风险就越高。美国人寿保险指南的记者采访了有20多年从
业经历的资深代理商,对于挂钩S&P500的指数型保单,其建议演示利率不要超过7%(截
止2019年1月)。
03.选择专业,敬业,爱业的经纪人或保单设计方案规划师合作。对于这一点,作者个
人总结的一个简单的判断方式就是,问问自己,你愿意和这个人,做20年的朋友吗?
(未完待续 美国人寿保险指南网 原创专栏)原文地址:
https://www.uslifeinsuranceguru.com/us-life-insurance-apply-guidance-part-3
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