l*******d
发帖数: 572 | 1 有一组数据可以说明问题。如用于心血管手术的某种规格的球囊，在正常的总代理购买
为2700元一个，从走私人手里买只需1200元，再卖到医院是4000元左右，利润高达200%
。对于正规进口的医疗器械，在进口报关环节需缴纳4%-8%的关税和17%的增值税。
但医疗器械毕竟不同于普通货物的进口，它关乎人的生命。除了一般进口人需要的
经营资质条件外，还需要产品本身具有的在中国地区进入市场的许可证及相关经营权。
商品的型号及产地、使用说明、灭菌处理、禁忌等是医疗器械在进口环节商品检验的重
点。可以想象，在严格灭菌环境下包装的医疗器械，如果在走私过程中，出现破损，可
能直接影响到使用者的生命安全。
我国对医疗器械实行分类管理，第一类是指通过常规管理足以保证其安全性、有效
性的医疗器械。第二类是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。第三类是指
植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格
控制的医疗器械。“9106”医疗器械走私案中涉及的医疗器械即为第三类。医疗器械的
许可证制度实行前置审批，企业先申请《医疗器械生产(经营)企业许可证》，再向工商
行政管理部门申请营业执照。
我国现行的医疗器械销售模式则是：境外经销商(或厂家)-总经销商-各级医药代理
商-医药公司-医院。因此，在医院采购价格固定的情况下，最开始的环节价格越低后面
每一个环节赚取的利润就越大。
境外对医疗器械的管理，美国是最早开始对医疗器械进行管理的国家。美国食品和
药物管理局(FDA)1938年版的食品药品和化妆品法案(FDCA)将其管理延伸到医疗器械，
欧盟则是统一协调后的欧洲医疗器械指令(MDD)，MDD也是迄今为止影响最大的一部医疗
器械法规，在欧盟所有成员国执行并取得了良好成效，上述两个法令对医疗器械的来源
、使用以及备案制度做了严格的规定。
在国际市场上，国内医疗器械生产厂家主要是在中低端产品上已初具生产链条规模
，有一定竞争力，由于产品技术含量和附加价值低，“挣钱很辛苦”。
国家公布的高新产品技术目录中，医疗器械类的品种占高科技产品目录的8.3%，高
科技医疗器械的出口情况也在不断增长。但是，大型医疗器械的核心技术仍大多掌握在
国外大公司手里，国内大型医疗设备生产公司很难自主创新和创造品牌。国内绝大多数
企业都未能涉足高端医疗设备领域。 |
y*****3
发帖数: 961 | 2 我感觉好多中国公司都在按开中餐馆的方式开生物/医疗企业 |
l*******d
发帖数: 572 | |
y*****3
发帖数: 961 | 4 拼命压缩成本，靠低价倾销。
【在 l*******d 的大作中提到】
: 啥意思啊？
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b***1
发帖数: 23 | 5 主要是医院的病人都很少关注医疗耗材和仪器的质量，即便成为受害者都很少想到这一
点 信息部对称罢了 |
T*R
发帖数: 36302 | 6 美国虽然对进口管得严，但是对出口管得很不严，欧洲也是。
我原来在国内做药的时候，就在医院见过一些欧盟捐赠给波黑战争的非卖药品。这肯定
是有人倒出来的，不要告诉我是中国人干的。
现在来美国做护士，一个偶然的机会，接触到一个很大慈善组织，他们从各个医院接受
捐赠品，然后转运海地和非洲等国家。这里就有很多医疗耗材，我相信给他们现金很容
易就搞定。关键是进中国比较难。
除非是先导香港，然后从普宁等地上岸。 |
y*******w
发帖数: 5917 | 7 医疗器械之所以溢价这么高，主要是回扣造成的。看似利润高达200%，其实并非这么简
单，要不然比走私毒品还有赚头，早就人满为患了。
1。为什么国外正当渠道批发价卖1200元，而国内就要2700呢？医疗仪器需要药监局批
准，批准费用和外国企业在中国的市场营销费用往往要摊进去，由于中国市场小于美国
市场，所以外企卖给总代理的价格就要高50%，比如1800元，总代理要贿赂各级政府官
员和药监局，关税，所以加到2700元。不过即便如此，一般来说总代理还是很赚钱的。
2。总代理通过分代理卖到医院，是要给医院各级领导和医生回扣的，轻而易举就消耗
掉20-30%的利润，所以2700元就变成了3400元。医院还要收明文规定的20-30%的溢价，
于是就成了4000元。
很多外国公司试图绕过代理商作直销，这样理论上对生产厂商和病人是双赢的，但是结
果发现根本卖不出去，第一个死掉的是波科，改直销后价格下降50%后销量不但没有增
长，反而下降87%，（只剩下13%），第二个美登力，学乖了，先在一个地区做试点，结
果试验完全失败，下降90%，搞了两年赶快停止。
结论：在中国医疗市场，不贿赂，不给回扣，你的货再好，你的价格再便宜，绝对卖不
出东西。
200%
【在 l*******d 的大作中提到】
: 有一组数据可以说明问题。如用于心血管手术的某种规格的球囊，在正常的总代理购买
: 为2700元一个，从走私人手里买只需1200元，再卖到医院是4000元左右，利润高达200%
: 。对于正规进口的医疗器械，在进口报关环节需缴纳4%-8%的关税和17%的增值税。
: 但医疗器械毕竟不同于普通货物的进口，它关乎人的生命。除了一般进口人需要的
: 经营资质条件外，还需要产品本身具有的在中国地区进入市场的许可证及相关经营权。
: 商品的型号及产地、使用说明、灭菌处理、禁忌等是医疗器械在进口环节商品检验的重
: 点。可以想象，在严格灭菌环境下包装的医疗器械，如果在走私过程中，出现破损，可
: 能直接影响到使用者的生命安全。
: 我国对医疗器械实行分类管理，第一类是指通过常规管理足以保证其安全性、有效
: 性的医疗器械。第二类是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。第三类是指
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b*******s
发帖数: 5216 | 8 很赞同，国内是相当不规范的，你要成功就得做很多符合国情的事情
举两个例子，比如你要出售一个设备给某个大医院，大医院是比较牛的，他们给你的
offer是：我们一分钱不出，你们做不做？而且你们要免费提供service
这个是我读书时实验室老板开的一家公司的一个项目，具体后来的操作方法是，我们投
资，然后按照收入分成，我当时做了里面的计费部分，在一次维护时，我还注意到医院
可能找人试图破解我们的计费部分，那个医院是华东地区非常有名的一个医院
还有个例子，我后来进了一家比较大的医疗外企，产品基本不在国内卖的，主要卖北美
和欧洲市场，然后有一次国内有个大客户招标，我们的销售从来没卖过我们的产品，就
找了我一个当测试的同事去支持，据他说，本来参与投标的就我们和另一家大医疗外企
，结果一家挺有名的国内企业走通了关系，临时插进来，最后拿走了1/4的单，那家的
质量真不敢恭维，系统当场死机2次，从外面面包车上直接拿还能运行的机器进来替换
，招标时拿高端机型冒充低端机型参与竞标，由于有关系，大家都当看不见
【在 y*******w 的大作中提到】
: 医疗器械之所以溢价这么高，主要是回扣造成的。看似利润高达200%，其实并非这么简
: 单，要不然比走私毒品还有赚头，早就人满为患了。
: 1。为什么国外正当渠道批发价卖1200元，而国内就要2700呢？医疗仪器需要药监局批
: 准，批准费用和外国企业在中国的市场营销费用往往要摊进去，由于中国市场小于美国
: 市场，所以外企卖给总代理的价格就要高50%，比如1800元，总代理要贿赂各级政府官
: 员和药监局，关税，所以加到2700元。不过即便如此，一般来说总代理还是很赚钱的。
: 2。总代理通过分代理卖到医院，是要给医院各级领导和医生回扣的，轻而易举就消耗
: 掉20-30%的利润，所以2700元就变成了3400元。医院还要收明文规定的20-30%的溢价，
: 于是就成了4000元。
: 很多外国公司试图绕过代理商作直销，这样理论上对生产厂商和病人是双赢的，但是结
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b*******s
发帖数: 5216 | 9 在国内卖设备，院长，设备科长，使用科室，一个环节不搞定你就有麻烦
一般都是委托给代理做，一台设备，成本1万美元，给代理是1.5-2万
代理给客户就是4万，好处是可以给代理压货，年终可以做假数据骗业绩
但是过完年代理还是要把卖不掉的退回来的
【在 b*******s 的大作中提到】
: 很赞同，国内是相当不规范的，你要成功就得做很多符合国情的事情
: 举两个例子，比如你要出售一个设备给某个大医院，大医院是比较牛的，他们给你的
: offer是：我们一分钱不出，你们做不做？而且你们要免费提供service
: 这个是我读书时实验室老板开的一家公司的一个项目，具体后来的操作方法是，我们投
: 资，然后按照收入分成，我当时做了里面的计费部分，在一次维护时，我还注意到医院
: 可能找人试图破解我们的计费部分，那个医院是华东地区非常有名的一个医院
: 还有个例子，我后来进了一家比较大的医疗外企，产品基本不在国内卖的，主要卖北美
: 和欧洲市场，然后有一次国内有个大客户招标，我们的销售从来没卖过我们的产品，就
: 找了我一个当测试的同事去支持，据他说，本来参与投标的就我们和另一家大医疗外企
: ，结果一家挺有名的国内企业走通了关系，临时插进来，最后拿走了1/4的单，那家的
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b*******s
发帖数: 5216 | 10 国内中小的医疗企业，比较重视各种展会，这是拓展业务关系的一个重要渠道
中小医疗设备企业一般给不起dealer那么高的费用，习惯于自己养销售
一般打进一个地区就要先靠和医院“合作”，逐步培植渠道和人脉，挺不容易的
我有个大学同学，大概四五年前是一家中型国内私营医疗企业的地区经理
能赚到，但很不容易
【在 b*******s 的大作中提到】
: 在国内卖设备，院长，设备科长，使用科室，一个环节不搞定你就有麻烦
: 一般都是委托给代理做，一台设备，成本1万美元，给代理是1.5-2万
: 代理给客户就是4万，好处是可以给代理压货，年终可以做假数据骗业绩
: 但是过完年代理还是要把卖不掉的退回来的
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y*******w
发帖数: 5917 | 11 Nod，国内很多东西和美国不一样。公司有两个老美跑到中国去参加展会，回来一头雾
水，说自己去别的展位看产品，但是中国公司好像对推销产品不感兴趣，也不详细介绍
产品，但是对他住在什么地方，家里有多少人，在中国玩什么，在哪里吃饭很感兴趣，
然后有很多花里胡哨的好像是杂技一样的东西，礼品特别多。说好像到了游乐场。我说
中国做生意重要的是关系，他们觉得你很重要，所以是想和你搞好关系，哈哈，
【在 b*******s 的大作中提到】
: 国内中小的医疗企业，比较重视各种展会，这是拓展业务关系的一个重要渠道
: 中小医疗设备企业一般给不起dealer那么高的费用，习惯于自己养销售
: 一般打进一个地区就要先靠和医院“合作”，逐步培植渠道和人脉，挺不容易的
: 我有个大学同学，大概四五年前是一家中型国内私营医疗企业的地区经理
: 能赚到，但很不容易
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b*******s
发帖数: 5216 | 12 对，国内关注的不是新技术以及临床上可能的应用
而是商业机会和关系网络
先和你建立联系，然后慢慢发展商业机会
所以最近很热的联影，我很怀疑他们是技术导向的
国内的商业模式不一样，比如医院的筹款模式就和国外大不相同
【在 y*******w 的大作中提到】
: Nod，国内很多东西和美国不一样。公司有两个老美跑到中国去参加展会，回来一头雾
: 水，说自己去别的展位看产品，但是中国公司好像对推销产品不感兴趣，也不详细介绍
: 产品，但是对他住在什么地方，家里有多少人，在中国玩什么，在哪里吃饭很感兴趣，
: 然后有很多花里胡哨的好像是杂技一样的东西，礼品特别多。说好像到了游乐场。我说
: 中国做生意重要的是关系，他们觉得你很重要，所以是想和你搞好关系，哈哈，
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b*******s
发帖数: 5216 | 13 再讲个例子，某个大医院采购了某个外资厂商的某设备
上面院长，设备科都摆平了，但是操作员没摆平
他就故意怠工，做事情很慢，对上面不停抱怨说机器不好用
院里面很急，因为做得慢收入就少，最后还引发了人事震荡
不能说得更详细了，不过我觉得就这部分已经很反映问题了
【在 b*******s 的大作中提到】
: 对，国内关注的不是新技术以及临床上可能的应用
: 而是商业机会和关系网络
: 先和你建立联系，然后慢慢发展商业机会
: 所以最近很热的联影，我很怀疑他们是技术导向的
: 国内的商业模式不一样，比如医院的筹款模式就和国外大不相同
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b*******s
发帖数: 5216 | 14 一句话，国内的市场不professional
盘外招多，想要进那块市场，在看到收益前，要注意风险
【在 b*******s 的大作中提到】
: 再讲个例子，某个大医院采购了某个外资厂商的某设备
: 上面院长，设备科都摆平了，但是操作员没摆平
: 他就故意怠工，做事情很慢，对上面不停抱怨说机器不好用
: 院里面很急，因为做得慢收入就少，最后还引发了人事震荡
: 不能说得更详细了，不过我觉得就这部分已经很反映问题了
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