g****r
发帖数: 306 | 1 looks good?
1. debt: $0.
2. http://finviz.com/screener.ashx?v=341&t=CTRP
3.
"In September 2011, Ctrip announced a plan to execute up to US$15 million
share repurchase program approved by board of directors and shareholders in
2008. In September 2011, Ctrip announced a new share repurchase program up
to US$100 million approved by board of directors. In the fourth quarter of
2011, Ctrip purchased approximately 1 million ADSs with a total
consideration of US$25 million from open market under these two plans."
4. George Soros initiated a new position in CTRP by purchasing 249,260
shares during the last quarter.
5. One competitor: LONG
2011年5月 腾讯通过向艺龙投资约8,440万美元购买了艺龙新发行股份后，占艺龙总股
份数的约16%，成第二大股东。Expedia, Inc.通过向艺龙投资约4,120万美元购买了占
艺龙总股份数8%的新发行股份后，占艺龙总股份数的约56%。
2011年5月 艺龙国内酒店签约率先突破2万家 持续保持酒店覆盖第一
2011年8月 艺龙连续第5次获评中国最佳呼叫中心奖项 |
y*****l
发帖数: 5997 | 2 5，
Ctrip.com International ADR (CTRP): CTRP is a China-based consolidator of
hotel accommodations, airline tickets and packaged tours targeting
individual business and leisure travelers in China. On Tuesday, Oppenheimer
Funds, with $53.6 billion in 13-F assets, filed SEC Form SC 13G/A indicating
that it holds 15.6 million or 10.8% of outstanding shares, an increase from
the 13.2 million shares it held at the end of Q4.
CTRP shares have been weak ever since the company forecast a drop in Q4
margins last November, and in its Q4 that it released last month, the
company reported in-line revenue and earnings. Its shares currently trade at
19-20 forward P/E and 3.2 P/B compared to averages of 70.5 and 5.4 for its
peers in the Internet commerce group. With the growth of the Chinese travel
market behind it, CTRP seems like an attractive play, but we would wait on
the sidelines until margin growth is resumed. |
y*****l
发帖数: 5997 | |
y*****l
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(一)携程的业务模式和并购路线
本帖最后由 nighttrader 于 2010-8-14 21:33 编辑
携程目前主要有四块业务，酒店预订、机票预订、度假预订和商旅管理，用携程CEO范
敏的话来说就是四足鼎立，当然酒店预订和机票预订仍是携程的主要营收来源。之所以
将携程的业务模式和并购路线放在同一起来讲，是因为携程的每一项主要业务，几乎都
是通过收购迅速做大的，携程是一个善于通过战略收购进行业务扩展和扩张的公司，特
别是在公司发展初期，携程总是能进行一些恰到好处的有利于公司未来发展的收购，而
且能整合的很好。
1 酒店预订
携程刚建立是，和20世纪末互联网泡沫时期很多互联网公司一样，并不知道自己能靠什
么盈利。当初笼统的想做旅游资讯和旅游电子商务，订酒店、卖门票、卖旅行团，都进
行过尝试，然而携程最先做起来的是酒店预订业务，因为酒店预订基本不需要物流配送
，便于操作而且市场也比较大。外出旅行者需要提前预订好住所，而酒店则需要有人帮
忙销售客房，这就需要有人扮演中介作用，而携程的酒店预订业务就是通过扮演这种中
介作用来挣取佣金和价差。
携程将酒店预订作为一项重要业务发展方向后，并没有找到非常好的突破口，直到
后来携程做了两个大动作，一个是将北京商之行的全部管理层吸纳入携程，商之行是当
时做酒店预订做的非常好的一家公司，商之行的这批管理层给携程带来了酒店谈判和销
售的经验和人才，同时，帮助携程开始建立呼叫中心，建销售队伍，使得携程的订房量
获得了大幅提升，此外，携程的派发会员卡的做法也是来至商之行的做法，携程卡对于
携程抢占酒店预订市场发挥了极其重要的作用；第二件事，就是携程在2000年10月16日
，收购了当时最大的呼叫中心—现代运通，这样，携程进一步巩固了其酒店分销商老大
的地位，市场份额得到进一步的扩大，拉开了和竞争对手的差距。
此后，携程几乎成了酒店分销最重要的渠道，从携程2001年上市起，携程的酒店预
订业务营收稳定增长,同时酒店预订业务占携程总营收的比例在逐渐下降.
2 机票预订
携程在建立酒店预订系统的过程中实际上也建立了预订业务的管理和业务流程体系，
这个体系建成以后就可以去发展类似性质的业务，而机票预订就是一个类似的业务，而
且机票预订也是旅游出差的切身需求。
携程在开展酒店业务积累一定的客户以后，开始做票务业务，当时一没有配送网络二
没有票务代理资格的携程，又是通过收购来开展这项业务的。2002年4月，携程收购华
北地区五大机票代理之一的北京海岸机票代理公司，之后，携程开通全国机票预订系统
，随后携程陆续在全国开展送票服务，建立了国内最大的机票预订网络，并成为航空公
司机票分销的最重要渠道。携程的机票预订业务在2002年的69万美元营收的基础上迅速
增长，成为携程目前最重要的两大收入来源之一。
自2001年占总营收的4.20%起，携程的机票预订截止2009年已经达到了总营收
的45%。
3 休闲度假
由于订房和订票目前是携程的最主要收入来源，人们往往把携程看成是一个订房订票
中心，然而携程最起初的构想是要做旅游产品，做旅游业的电子商务，酒店和机票预订
仅是旅游电子商务的一部分甚至可以说只是一种延伸，订房订票之所以曾为携程的主要
收入，是由于这两项业务最容易用互联网来进行线上线下的整合，而且携程也抓住了最
佳的发展时机。
但是，从长期来看，旅游产品才是未来最有价值的业务，携程董事及前CEO梁建章曾说
过，“通过旅游服务公司提供服务的自主旅游时携程将来业务发展的更为重大的一块，
甚至是最重要的一块”，携程这一项业务的开展仍然是通过收购。
2001年3月携程入股上海星宇旅游有限公司，开始开展度假旅游业务；2004年收购上海
翠明国际旅行社，更名为上海携程翠明国际旅行社，携程取得出境旅游经营权，并开始
推出360度假超市，2009年3月收购了台湾最大的旅游网站易游网。携程的度假旅游成为
自2005年以来增长最快的一个业务，年复合增长率高达67.07%，由05年2276千万人民币
增长至1.77亿，占总营收的比例逐步提高至9%。
4 商旅管理
商旅管理（又称差旅管理）是携程在2000年尚未开展机票预订业务就开始着手的
一项业务，但是2002年初携程悄然关停了此项业务。商旅管理就是说为企业和政府部门
提供出差旅行的管理服务的，商旅管理给大中型企业带来的收益是巨大的。携程商旅管
理工作人员透露，引入携程商旅管理服务，客户差旅费用平均可节省25%以上，这对于
年差旅支出在几百万、上千万的企业来说非常可观。携程很早就试水商旅管理，但是20
年之所以暂时关停，是因为当时的携程并不具有开展商旅管理的条件和能力，不同公司
有不同需求从而要求开发不同的平台，当时的携程并不具备那样的技术条件，管理能力
以及配套的订房订票系统。
但是随着携程在订房订票和休闲度假产品三大业务的全面开展，以及携程管理
体系和工作流程的完善，携程渐渐地已经具备商旅管理的能力，2006年3月，携程再度
进军商旅管理市场。并有曾经将携程的机票业务带至全国最大机票经销商的副总裁庄宇
翔亲手负责。
近年来，商旅管理不但是携程增长最快的业务，同时也是竞争力最强的业务之一。
因为商旅管理是一项进入门槛极高的业务，虽然眼下很多旅行社、差旅公司号称也提供
商旅服务，其实质主要是提供酒店预订、机票预订，服务区域也极其有限，技术、服务
、资源等能力远远无法满足大型企业的需求。而大型商旅管理企业，能提供全国、甚至
全球范围内的实时在线的预订、管理服务。在国内，真正具备全国性服务能力的商旅管
理公司也仅有携程、国旅运通等少数几家公司。
范敏在接受采访时曾表示：“这一块（商旅管理）的市场在中国，说老实话，竞争对手
还真的不多，而且能够做好的公司也不多，我们携程在这一块应该说也是已经做成了这
个行业的前三位，前两位的水平了”。
小结：
携程的四块业务中，酒店和机票预订占了总营收的绝大部分，携程已经成为国内酒
店和机票预订的最大经销商，但是其增长性已经大不如前，特别是酒店预订的增长性，
05年到09年以来来复合增长率只有27.4%（从05的3.62亿人民币到09的9.56亿人民币）
，而机票预订虽然仍然保持了52.86%的复合增长率，但是目前开始受到航空公司零佣金
代理模式的冲击，未来的增长性也不乐观；相比之下，度假旅游和商旅管理业务虽然占
的比例小，但是增长性比较好，度假旅游自01年以来保持着88.33%的复合增长率，05年
以来的复合增长率为所有业务中增长最快的，达到了67.07%；至于商旅管理业务，此前
由于占得营收比例过小，一直没有公开披露，携程2010年第一季度首次在财报中公布了
这一业务营收为人民币2600万元，同比增长99%，第二季度商旅管理业务营业收入为
3400万元人民币，同比增长83%，也体现出很强的增长性。
在未来，携程的增长性可能需要由度假旅游和商旅管理这两块业务来拉动，但是此
前的两大主营业务是否能保持市场份额也尤为关键。（i美股 Ricky） |
y*****l
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(二)携程的核心竞争力：流程化管理和服务生产化
本帖最后由 nighttrader 于 2010-8-15 01:25 编辑
携程的核心竞争力在哪里？票务预订、酒店客房销售、卖旅游团，这种业务几乎没有门
槛，甚至是小夫妻牵个电话线搭个办公桌就可以开始的业务，但是就是如此简单的业务
，携程做到了极致，南通呼叫中心有员工一万多人，有3000多万会员，占了国内旅游在
线预订服务50%的市场份额，很多人都总结为携程的执行力，而我认为这种执行力得以
贯彻和体现是由于其流程化的管理和服务生产化，具体如下：
1 优秀的创业团队
季琦、梁建章、沈南鹏和范敏是携程的四个创始人，这个四人组合被誉为“第一团
队”。季琦富有激情，而且丰富的创业经验使其对中国的商业环境有深刻的理解，适合
开拓疆土；梁建章是做技术和咨询出身的，参与过甲骨文ERP开发，对企业的战略和流
程管理有深入的研究和了解；沈南鹏是做投资银行的，为携程的融资和财务规范管理起
了关键的作用；范敏此前在新亚集团工作多年，有丰富的旅游业管理和工作经验，给携
程带来了可贵的线下资源，此外，更重要的是，范敏有着一颗奉献旅游业的强烈的心。
虽然季琦和沈南鹏已经离开了携程，他们在携程的股份也基本清空了，但是两人与
携程的关系仍是千丝万缕密切联系；梁建章辞去携程CEO职务后出国做学问，但是仍然
是携程董事会成员，为携程未来的战略规划出谋划策；范敏目前担任携程CEO，其对旅
游事业的热爱和理解程度，以及他的沉稳和谨慎，将会把携程稳健的带向另一个高点。
2服务质量的标准化
刚才说过，预订业务是很容易开展的，门槛很低，但是却把这件小事做成了大事，
呼叫中心达到一万多人的规模，这靠的是携程的执行力，而执行力背后就是携程规范化
的管理，将服务流程标准化，携程首次提成“生产服务”的概念，并将六西格玛管理由
传统的制造业运用到服务业，此外，在梁建章执管时期，由于其在甲骨文时期对ＥＲＰ
系统的深刻理解，他将ＥＲＰ精确控制的思路运用到了携程的服务管理之中。
如果你现在用英语打电话到携程的呼叫中心请求服务，你会发现即使第一个接线员
不会英语，他也能迅速的把这个服务电话递交给另一个会英语的接线员，而且这个衔接
不会让你有非常不好的体验，几乎是无缝隙的衔接。这种紧密的衔接就是携程将服务流
程化管理和操作的结果。
制造业中往往把生产工序细化、流程化，生产线上的工人做好程序中改做的事情，
整个流程衔接起来，就是一个非常高效的体系。而携程的呼叫中心，你也可以看做是一
个被流程化的工厂，每一个订房或者订票的过程都被分解为若干工序，接线员做的就是
把每一道工序做好。最典型的例子就是携程将六西格玛来解决呼叫中心电话接听时长的
问题。携程副总裁孙茂华在公司实行六西格玛质量管理前，携程呼叫中心每处理一个电
话的平均时长为240秒以上，后来孙茂华和他的团队对每一个通话的环节进行仔细的研
究，删减不必要的措辞，对接线员进行针对性的培训，并建立和相应的考核制度，就这
样，呼叫中心的接听过程建立一个规范化的流程，从而把接听时间有240秒降到了180秒
，这一方面改善了用户体验，另一方面又给携程节约了不少成本。
工序化将服务生产化，使得携程的服务管理规范化、标准化，这一方面使得携程能比较
有序的扩大规模，另一方面标准化的管理也降低了携程的管理支出。规模效应让携程取
得市场上独有的竞争力，目前比携程有一万坐席的呼叫中心，这种规模效应让携程能从
容应对其酒店预订、机票预订业务的迅速扩张，而且在这个过程积累的经验甚至可以让
携程开展呼叫中心的外包业务；标准化管理也降低了支出，省去了不必要的、重叠的工
作环节，就意味着节省了资源，更加高效地利用资源。对于这种标准化的质量管理给携
程带来的运营支出的控制，其作用非同小可，这其中还有一段小花絮，携程在进行第三
轮融资时，正值互联网泡沫破灭的寒冬期，但是携程却顺利地在那个寒冬期获得了1200
万美元（在当时是个巨资），这和携程靓丽的财务数据有一定的关系，携程在支出当时
基本是持平的，但是其营收却以30%的速度增长！
同时，规模效应和运营支出的效应也是相辅相成的，携程在业务刚开始形成就开始进行
的服务流程标准化，让他在扩大业务规模的时候，支出并不会大幅提升，而是形成规模
，支出得到很好的控制，支出相对于营收反而下降了，这样，在公司扩大市场份额业务
加速增长的同时，其运营利润能保持更快速的增长。这从财务报表中总营收、运营开支
、运营利润的增长中体现的非常明显，详见下表：
从中我们可以看出，从02年到09年，总营收的复合增长率达到45.56%，而运营支出的复
合增长率只有38.41%，总营收的复合增长率比运营支出的复合增长率高出7.15个百分点
，而运营利润高达52.69%。而运营支出比率（运营支出/总营收）2002年为59.92%，而
后的几年逐步下降，到2009年只有40.05%，而运营利润比率（运营利润/总营收）则由
02年的22.10%稳步提升，2009年为32.38%。
这或许才是携程在同质化竞争激烈的市场中能脱颖而出，成为市场中佼佼者的重要原因
，强大的呼叫中心配合先进的网络资源，流程化的作业使得服务质量达到最优，系统化
的规范使得在业务扩张时控制开支以保证利润，这样的携程无疑是具有强大的核心竞争
力的，所以携程能把本来一件很难成规模的事做出了规模，甚至是被称为是“垄断”了
旅游在线预订的渠道。这好比传统行业的沃尔玛，谁都可以做大卖场，但是能像沃尔玛
那样把大卖场做遍全球，做成市值千亿的公司，不容易，而携程能在旅游在线预订这个
细分市场举得如此成就，也正和沃尔玛一样，凭借的是其优化的系统管理，不断完善的
服务流程，每一个服务环节都做到细致，打破小作坊模式，追求整体运作、流程作业，
从而把简单细微的事情做到极致。
3 携程的专注
自1999年创建以来，已经11年的历史了，携程的业务从一开始定为在旅游行业，就从来
没有离开过这个行业，不管是摸索新的业务、新的盈利模式，还是进行收购整合资源，
携程从来没有动过“多元化发展”的念头，一直保持正现金流的携程手头非常充裕，但
是携程花钱从没有离开过旅游业。正是这种十年如一日的追求和专注，使得携程在这个
行业赢得了尊重，也建立了自己的品牌。
最早就开始投资携程的风投人士章苏阳曾经这样总结携程的成功经验：“携程97%的
人是重复着昨天做的事情，而且不是做一年，而要做好多年，可能永远要下去。”能够
始终如一的专注于自己的业务，并按照一定的标准坚持下去，也是携程取得成功、取得
行业竞争力的重要因素。
小结
卓越的企业具有强大的核心竞争力，对于一个大家都能进入的低门槛行业，要使
得自己具有竞争力取得如此巨大的市场份额，必须拥有一个强大的管理体系，完善的流
程作业，系统的运作，专注地持之以恒的做好每一个细节，才能基业长青，携程在在线
旅游预订市场的成功，堪比沃尔玛之于零售业，富士康之于电子制造，而他们的共同点
都是强大的执行力、完善的流程作业、系统的管理！携程提供服务，就像是富士康生产
电子产品一样，每一个环节都是按照流水作业进行的，这就是携程所谓的“服务生产化
”概念。（i美股 Ricky） |
y*****l
发帖数: 5997 | 6 http://bbs.imeigu.com/thread-4484-1-4.html
(三) 携程的行业状况—朝阳行业增长好 市场份额是关键
本帖最后由 nighttrader 于 2010-8-16 10:54 编辑
携程所属的行业是一个垂直细分的行业，是旅游行业结合互联网产生的一个子行业，艾
瑞咨询将其定义为“在线旅行预订”，在线旅行预订是指旅游消费者通过网络或电话向
旅游服务提供商预订机票、酒店、旅游线路等旅游产品或服务，并通过网上支付或者线
下付费。结合中国在线旅游的现状，从在线旅游服务提供商的网站查询，并通过Call
Center 预订成功的交易，也算做网络旅行交易。
在线旅游预订是一个随着互联网的发展而诞生的一个新型服务业，而携程就是这个
朝阳行业的引领者，可以这么说，在线旅游预订的业务模式、盈利方式几乎都是经过携
程实践开创出来的，携程作为这个行业的拓荒者和代言人，无疑是这个行业的龙头，近
年来，携程一直占有在线旅游预订50%以上的市场份额，对在线旅游预订特别是酒店预
订和机票预订，具有非常强的渠道控制力，是国内最大的酒店经销商和机票经销商。
随着近年来中国经济的快速发展，人们消费水平的提高，人们出游的需求也是强劲
增长，而互联网近年来也是飞速发展，电子商务已经被人们普遍接受，人们的消费行为
也开始向在线支付转移，而在线旅行预订正是“旅游+互联网”的电子商务模式，在中
国大经济环境下快速增长的旅游市场和互联网电子商务市场，使得在线旅行预订市场有
足够的想象空间，国家旅游局发布的2009年旅游经济运行报告显示，2009年我国网上旅
游服务收入仅占旅游总收入的4.95%，而在美国，这一比例高达39%。这一组数据的对比
展示了我国在线旅游行业未来的发展空间，未来将有越来越多的人通过在线方式来选择
出游。
至于这个市场到底有多大，据艾瑞咨询近期发布的《2009-2010年中国在线旅行预订行
业发展报告》显示，2009年中国在线旅行预订市场营收规模达到38.9亿元，同比增长32
.3%。随着用户在线预订需求的提高和多方主体的参与，未来在线旅行预订市场将继续
保持快速增长的趋势，预计2013年该交易规模将突破150亿元。
http://bbs.imeigu.com/attachment.php?aid=NDA0fDRkYmIxZjZifDEzMz
而根据携程2009年财报披露的数据，我们可以看到携程酒店预订、机票预订和度假
预订三块业务的总营收为20.2亿人民币，占2009年中国在线旅行预订市场份额的51.92%。
根据艾瑞的数据统计预测，5年后即2013年，在线旅游预订市场将突破150亿元，如
果携程能够现在的市场份额，那么携程2013年在这三块的业务营收应该是150亿*51.92%
=77.88亿，相对于2009年三块业务20.2亿元的营收，携程未来五年的复合增长率应为30
.98%，而携程近五年以来总营收的复合增长率为26.34%（2005年总营收为5.59亿元，至
2009年，总营收为21.22亿元）。即使我们假设5年后，携程的市场份额降低到40%，即
150亿*40%=60亿，携程未来5年的复合增长率仍然可以达到24.33%。
小结：
由此我们可以看到，在线旅行预订行业目前正处于一个高速发展期，这个朝阳行业目前
充满着活力，前景较为乐观。此前有人质疑携程的未来，认为携程虽然在过去做的很优
秀，但是业务没有创新，未来的前景堪忧，应该做适当的转型，进行“多元化发展”。
而我认为，如果艾瑞公布的这份中国在线旅行预订发展报告的可信度高的话，携程的未
来的增长性完全可以来自这个行业的爆发性增长，而携程当下要做的是保持其一贯的“
专注”，像章苏阳说的那样“重复地将这项事业永远地经营下去”。而且携程必须想方
设法维持目前的市场份额，才能更好的去分享中国经济快速发展的成果，去分享中国旅
游市场快速发展的成果，去分享中国在线电子商务快速发展的成果。
（i美股 Ricky）
（本文数据主要参考：艾瑞咨询发布的《2009-2010年中国在线旅行预订行业发展报告
》） |
y*****l
发帖数: 5997 | 7 http://bbs.imeigu.com/thread-4552-1-3.html
(四)携程的竞争对手以及主要威胁—渠道控制力受到挑战
本帖最后由 nighttrader 于 2010-8-23 14:43 编辑
携程其实就是一家在线旅游预订业的中介，其模式梁建章概括为为吃价差—客房和机票
的价差。只是由于携程恰到时机地介入市场、强大的管理团队、较早的得到资本市场的
支持并进行一系列整合收购、持之以恒地专注与改善服务的每一个环节，使得携程在这
个进入门槛很低的行业建立起来一定渠道壁垒，抢占了很大的市场份额。目前，携程是
国内最大的酒店客房经销商和机票预定经销商，携程就好比家电行业的国美苏宁，对在
线旅游预定这个渠道有很强的控制力。携程通过“鼠标+水泥”的模式，把原本杂乱遍
布全国的用户流汇聚到了携程这个渠道里来，通过这个渠道拉近了消费者和生产者之间
的距离，通过这个渠道消费者降低了自己的交易成本，生产者则能更好的把自己的产品
以简单有效的方式推给有需求的消费者，这也正是携程在生产链中所创造的价值。在当
今生产力大力发展的背景下，市场是不缺乏生产者的，那些能把产品以有效的方式推给
消费者的渠道显得尤为重要，而携程正是具备了这种渠道优势，携程此前的成功也应该
是建立在这种对渠道的控制力上的，因为当今生产者激烈竞争产品丰富的商业环境下—
—渠道为王！
然而近几年来携程的渠道控制力正在遭遇前所未有的挑战。携程的渠道是通过“鼠
标+水泥”的模式构建起来的，用互联网对下线资源进行整合、规模强大的呼叫中心、
流程化规范化的管理、生产线化的细化每一个服务环节，这帮携程建立了渠道优势。但
是，随着社会的发展，互联网技术快速发展、生产管理理念日益普及、服务概念也日渐
被日益重视，这样一来，互联网门槛、管理门槛更低了，使得旅游预定这个本来门槛就
很低的行业涌入了更多的竞争者，这些有些是携程的同质竞争，有些事差异化竞争，但
是都在一点一点地蚕食携程的市场份额，他们正把携程渠道里的用户流一步一步地分流
出去。而一旦携程的渠道控制力受到威胁，其对上游生产者的控制力和议价能力将逐步
减弱，下游消费者对携程渠道的依赖性也会降低。接下来本文将从渠道分流这个角度分
析下对携程的渠道控制力造成影响的竞争者和主要威胁。
1 同质化公司的竞争
在携程之后，有不少模仿携程的网站，这些网站和携程的和业务结构和赢利模式基本
是相似的，只在某些业务的偏重上有细微的差异，一般将这些企业称为“类携程”。
在这些“类携程”企业中，曾经给携程造成较大威胁的是艺龙，艺龙基本适合携程同时
成立的，而且比携程还更早收购呼叫中心，但是后来艺龙走过一段弯路没有专注于本行
业，其创始管理团队与携程相比也有较大的差距，所以在与携程的竞争中艺龙失去了先
机而且也没有任何后发优势。 其市场份额和携程无法相提并论，但是艺龙自07年引进
宝洁管理团队以后，这两年业务有所起色，并与09年扭亏为盈，而且目前该公司在在线
预定方面做得比较好，在呼叫中心预定与携程无法抗衡的情况下，艺龙很聪明的将预定
往线上转移，这即降低了成本，又简化了预定的流程。
另一只在美上市的“类携程”公司是旅程天下，这家公司26年在纳斯达克OTCBB上市，
09年已经转指纽交所主板交易。从09年的年报来看，旅程天下的营收是9790万美元，而
艺龙的只有5500多万美元，旅程天下这个后起之秀发展势头很猛。
除这两家在美国上市的中国公司以外，还有一些国外的在线旅游网站也开始进军中国，
此外还有不少较小的类携程网站，虽然这些“类携程”也都在一点点抢夺携程的业务，
从携程渠道里分流，但是，由于携程介入较早、管理完善，而且从来没有懈怠过，携程
在这个行业的积累的资源和品牌优势是这些企业在短时间内很难超越的，所以本文认为
只要携程未来不出现重大失误，“类携程”对携程造成的分流威胁并不大。
2 来自搜索引擎的威胁
携程渠道的重要优势是利用互联网和呼叫中心拉近了消费者和生产者的距离，然而
，互联网搜索引擎的发展，特别是谷歌、Bing也开始涉入在线旅游预定服务，消费者可
以很方便的通过搜索引擎来找到哪里有便宜的酒店客房或者打折机票，搜索引擎给携程
带来的冲击是非常明显的，但是本文认为，这种大型搜索引擎对携程的分流作用可能并
不是那么大，因为这些搜索引擎的搜索结果很多是和其他一些在线旅行预定商绑定在一
起的，搜索引擎自己真正地踏入这个垂直细分的行业不太可能，因为搜索引擎自己本身
是一个更大的渠道，他对携程渠道的分流作用目前来看是比较小的，因为这些搜索引擎
的分流更像是在携程和其他同质竞争者之间的分流。
在搜索引擎方面，目前来看，对携程造成真正威胁的应该是像去哪儿、酷讯这样的
垂直搜索引擎，这些垂直搜索引起使用户可以通过“比价搜索”选择服务提供商，使得
旅游产品的价格更为透明，消费者自主的选择权被扩大。根据艾瑞对中国在线旅游预定
行业的调查，在09年的单月日均覆盖人数规模上，某些月份，去哪儿的日均覆盖人数已
经超过了携程。这对携程来说是非常不利的，如果我们把整个预定流程分拆为预定前、
预定中和预订后，那么去哪儿这样的垂直搜索引擎就在“预定前”这个环节将客户流从
携程这个渠道中分流出去，比如，现在很多人订机票，就是通过去哪儿搜索到哪家航空
公司的机票打折扣最多，然后就在那家航空公司订票，这样就绕开了携程这个渠道，垂
直搜索引擎直接把用户流引到了航空公司。
这一方面的分流作用在机票预定方面的影响已经比较明显，在酒店预定方面影响稍
小，其中原因稍后将讲到。接下来我们要讲到的3、4、5竞争者和以上两个稍有不同，
因为以上两者的竞争你都可以看作是单纯的经销商之间的竞争，但是下面提到的这些竞
争者和威胁，是来自携程的上游供应商，近年来携程对渠道强有力的控制力尝尝被这些
供应商指责为“垄断”，就像家电厂商从没有停止过对国美苏宁等大卖场的指责一样。
3 酒店直销模式的挑战
酒店客房预定方面，是携程所有业务中最先构建起来的一个渠道，2009年，根据艾
瑞的研究报告，49.1%的用户把携程作为酒店预订的第一选择。携程只所以能在酒店预
定方面建立起较高的渠道壁垒，主要是因为酒店作为供应商，他们之间的激烈是异常激
烈的，而且很多酒店都是没有在全国铺网络做营销的，这样携程作为经销渠道就显得尤
为重要，携程也因此具有和这些上游的酒店更强的议价能力，可以拿到较低的折扣。
然而，近些年来，不少酒店的直销平台，或者说就是一些直销型酒店，采取会员制
，采用直销模式，绕开携程，对携程在这一业务的产生了一定的分流作用，比较典型的
就是一批从携程出去的人创办的经济型酒店，比如7天，从一开始创建就采取不予携程
合作的策略，而是自己在全国广铺网络和渠道。而从目前来看，7天的这种模式还是比
较成功的，只给了其他酒店比较强的示范效应，离开携程渠道也能活，而且还活得挺滋
润。
但是从目前来看，只能说这些直销型酒店未来的成长空间比较大，但是对携程的分
流左右可能也不会那么大，根据艾瑞的报告，09年将酒店直销平台作为预订酒店的第一
选择的比例只有9.7%。因为能像做到7天那样的毕竟很少，酒店旅店总体还是一种零散
化的趋势，要想形成一个大的联盟从而抛开携程这样的渠道经销商，估计难度还是比较
大的。
4 来自航空公司的威胁是最不确定因素
机票预订业务是目前携程的营收中几乎和酒店预订业务并列的两大头之一，根据艾
瑞的市场调查，在机票预订方面，09年40.4%的用户将携程作为机票预订的第一选择，
但是目前紧随其后的是航空公司自己的网站，为18.7%。在市场占有率方面，花旗报告
显示，其中携程在国内机票销售市场占有率为8%-10%的，国内航空公司分得10%-15%的
份额，余下的份额悉数为中小代理人所瓜分。和酒店客房预订业务一样，航空公司是携
程的上游供应商，然而目前已经成为携程在这块业务的最大竞争者。理由也比较简单，
航空公司在自己高成本运营的情况下，不太乐意将这块业务再让利给机票代理商。
航空公司对携程造成的威胁主要有两方面，一方面是航空公司开始加强自身在线销
售平台，另一方面则是航空公司下调佣金率的威胁。
首先是航空公司的官网直销，目前已经成为用户选择的主要渠道之一，近年来，打
折机票越来越少了，但航空公司官网是最容易用打折机票做一些优惠活动的，特别是有
了去哪儿这样的垂直搜索引擎之后，往往就把一些客户流分流到航空公司官网上进行成
交，这对携程来说不是好事，而且航空公司不像那些酒店一样，和携程有什么最低价格
的协议，此外航空公司还纷纷和B2C在线支付平台合作以加强自己的销售渠道，很多航
空公司都开了淘宝店来扩大营销。在机票预订方面，携程的渠道控制力没有那么强，因
为航空公司也不像酒店那么零零散散，而且未来航空公司的整合之势对携程也不算好消
息，当我们的航空公司越来越大时，携程的日子也将越来越不好过。渠道的优势应该在
上游供应商竞争惨烈的时候更加明显，但是如果上游只有几个供应商能轻易地达成联盟
，那么渠道将没有任何议价的能力。
第二方面的因素是当下讨论携程这样的机票代理商时不得不提的，就是航空公司下调
佣金率，而且本文认为这是携程面临的最大不确定因素。这也凸显了刚才提到的，携程
作为国内最大的机票业务预订渠道，在和航空公司进行议价时处于一种劣势。有些乐观
人士认为，下调佣金率将清洗一些中小机票代理商，从而有利于携程进一步扩大市场份
额，这一点我不这么认为，因为此前的中小机票代理上对携程构成的威胁本来就不大，
下调佣金率反而是代表了航空公司的一种姿态和底气，第一航空公司的直销渠道如上所
述已经逐渐打开并占有一部分市场，此外也说明航空公司决心要进一步扩大自己直销的
比例。
所以，在机票预订这块业务上面，一方面航空公司的官网直销、与垂直搜索引擎的
的合作渠道、与淘宝等B2C的合作渠道，对携程渠道造成了较大的客户分流；另一方面
，由于对渠道的控制力衰弱，携程在与航空公司的议价上处于劣势，其中最典型的就是
法荷航对国内机票代理商实行零代理费时，携程和其他代理商联合抵制，但是没有任何
作用，最大的原因可能在于法荷航80%以上的机票预订都是通过自身完成，而国内航空
公司之所以没有完全实行零代理费，很可能是因为国内航空公司的机票销售目前还比较
依赖携程这样的代理渠道，但是，未来呢？零佣金代理很有可能成为一个趋势。
另外需要强调的是，机票预订业务占了携程总营收的大概40%多，在评估航空公司下
调佣金对携程的影响时，往往考虑到这块业务影响很大，但是，携程的其他业务也受到
一定的影响，因为携程的度假旅游、商旅管理这两块业务营收中，有不少都是“酒店+
机票”的形式的，就是说，度假和商旅的营收由部分是由其机票预订业务贡献的，携程
机票业务的影响会扩散到其他业务。
5传统旅行社
携程未来的发展方向是“四足鼎立”，即大力发展度假旅游和商旅管理，使其能与酒店
和机票业务齐头并进。但是目前后两块业务占携程的总营收仍然还比较小。
携程最有竞争力的业务在于其酒店和机票预订，这两块业务的核心又是呼叫中心，携程
要想扩大自己再度假旅游市场的份额，并不容易，因为做度假旅游产品的门槛远高于酒
店和机票预订，要把接线员迅速变成在线导游有一定难度，携程主要是通过收购线下的
旅行社来开展这项业务的。
但是与传统旅社相竞争，携程在度假旅游这方面几乎没有任何的优势，其唯一的牌就是
利用它线上资源和呼叫中心，但是度假旅游可能更多的是要以来产品来取胜的，传统的
旅行社在度假旅游管理方面的产品优势是携程短期内无法超越的，而携程的线上优势，
却日渐受到传统旅行社的冲击，由于互联网门槛的降低，传统旅行社可以开发自己的网
站，或者可以通过收购一些网站，在度假旅行方面和携程进行差异化竞争，典型的比如
港中旅集团控股，这家传统的旅行集团，旗下就有芒果网，近年来发展迅速，在度假旅
游这一块受到更多年轻旅游的喜爱。
在度假旅游这一块上，携程尚未建立比较好的渠道，所以谈不上分流一说，携程现在要
想从众多实力强劲的传统旅行社中抢的客户流都实属不易。
此外，在这块业务上，携程与另一家在线旅游预订公司易网通的竞争上也有较大的差距
，易网通旅行是国内首家欧洲上市旅游企业，旗下拥有在线旅游网络平台游易旅行网（
yoee.com）、国内知名旅行社广之旅国际旅行社、广东三力航空服务有限公司及南航易
网通电子商务有限公司等多个品牌和公司。易网通年报披露，该公司去年总营收为19.
09亿元，几乎逼平携程，其中旅游业务收入超过18亿元，占比超过90%以上。
小结：携程是靠着早期是通过起一种渠道壁垒得以壮大起来的，对酒店客房和机票预订
有比较强的渠道控制力，但是近年来这种渠道控制力正在受到前所未有的挑战，使得携
程在与上下游的交汇中处于不利的位置。在诸多竞争者中，同质化的“类携程”公司在
蚕食携程的这个细分市场，但是这种分流影响可能不大，因为这个市场足够庞大，而携
程本来就是这些公司的模仿者；去哪儿等新型的垂直搜索网站，在预订前这个环节对携
程的客户流进行了分流，对携程的渠道控制力产生一定的影响；处于携程上游的酒店供
应商对携程的渠道控制力虽然有事稍有不满，但是由于竞争的过于惨烈，其对携程的依
赖性较强大，虽然有一写类似7天的直销型酒店出现，但是总体来看，酒店的直销平台
对携程的分流影响也不是非常大；在机票预订业务上，航空公司作为携程的上游供应商
，一方面他们在加大自身的直销比例，另一方面他们有自己的定价权，调低佣金率是一
个开始，携程的两大业务受此影响，未来的不确定性很大；此外，携程未来想重点开展
的度假旅行业务，在与传统旅行社的竞争中目前尚未取得明显的优势。 （i美股） |
y*****l
发帖数: 5997 | 8 http://bbs.imeigu.com/thread-4612-1-3.html
（五）携程的未来：利用原有优势培育新的增长点
本帖最后由 nighttrader 于 2010-9-20 14:06 编辑
携程目前市值已经高达60亿美元，市盈率高达50多倍，09年营收为21亿美元，同比增长
34%，而同期股价上涨两倍，如果还是按照此前的业务构成去估值，估计携程很难维持
如此高的股价，而且其酒店增长已经没有加速度，今年来增长速度已经开始呈现下滑，
机票预订又受到下调佣金率的影响，同时市场份额也正在遭到一定的蚕食，携程在历经
11年之后，未来在哪里？
1 由轻资产公司向重资产公司转变，由“中介模式”向“综合性旅游服务公司”转变
携程CEO范敏在2010年9月15日的在线旅游峰会上说过，“鼠标+水泥”的模式，如
果光有“鼠标”没有“水泥”，可能会不够结实。这主要意思可能是将在做线上线下整
合时，不但要做好线上，同时要注意整合线下的资源，携程也较早的采取了相应的措施
，比如：（1）早前建立星程联盟，让一些酒店用携程的品牌，更好的利用携程的资源
；（2）入股经济型酒店比如此前买入如家、汉庭等；（3）收购线下的传统旅行社，通
过不断收购，携程在2009年已经拥有12家旅行社，其中4家是国际社，今年携程还收购
了香港的永安旅行社。在这几项的投入，携程取得的效果比较明显，特别是在酒店预订
这一项，由于传统酒店分布比较零散很难建立发达的全国网络，而携程又通过入股线下
酒店，进一步加强了对酒店预订渠道的控制力；而对传统旅行社的收购，也让携程的度
假业务得以比较快的开展。
这些线下之源再加上携程的呼叫中心，现在的携程已经俨然由一个轻资产公司转变为了
重资产公司，在11年的发展过程中，携程从当初一个几十个人组成的“鼠标+水泥” 的
中介公司，已经发展成为拥有过万名员工，业务涉及几乎所有“在路上”范畴服务的重
资产巨无霸。（此段引用了《携程的基因重组：由轻资产转向重资产》的论述）。携程
线下拥有的这些资源，配合其线上的优势，将更进一步展现其“鼠标+水泥”的优势。
2 “四足鼎立”——利用已有资源进行新的增长点的培育
目前，携程的酒店预订和机票预订占其总营收的比例过高，然而携程的竞争者们都在加
快抢食这两块市场，携程未来的增长靠这两块业务或许已经不能维持前11年那样速度，
为此携程也开始培育新的增长点。携程也提出了酒店预订、机票预订、度假旅游和商旅
管理“四足鼎立”的局面，四块业务各占四分之一。
携程度假旅游业务现在已经慢慢做起来了，加上一系列对旅行社的收购，这块业务的营
收占比正在逐步提升，产品也日渐丰富，目前来看有一定的成果，其优势主要是通过线
上体现的，但是就像之前分析的，和那些已经大力加强自己的线上能力的传统旅社相比
，携程在这一块业务上没有非常明显的优势，但是从目前该业务的增长速度和携程的运
作能力来看，这块业务达到行业平均水平可能问题不大，未来也还会持续为携程贡献一
定的营收，但是可能没有办法形成渠道化的优势。
携程的第四个业务—商旅管理未来或许将值得看好，携程的这第四个增长点对继续保持
携程未来的高增长至关重要。商旅管理面对的是公司客户，而且一旦这个公司将商旅管
理交给你做了，未来很可能长期都有你来做，这样就将形成一个稳定地消费流，稳定地
给携程提供现金流。但是据了解，目前，携程的商旅管理某种程度上过于依赖其机票预
订，在行程管理等其他方面并不是做的特别完善，提供的附加值并不太高。当然另一方
面也是由于国内商旅管理行业还处于起步阶段，所以，携程在商旅管理上目前或许来说
有一些问题，但是未来的提升空间还比较大，特别是有此前携程的品牌优势和渠道优势
，携程拥有一个强大的网络，和其配套的管理能力、配送能力、供应能力，而携程此前
通过酒店预订机票预订在这方面积累了极其丰富的经验和资源，一个散户在出游需要买
机票是可以通过搜索去淘到打折最多的机票，但是对于一个每天都需要机票预订的公司
来说，他需要的一套系统的解决方案，这个是去哪儿、淘宝这样的平台无法帮其解决的
，航空公司也不可能给各个公司做这这样的方案，而只有携程这样管理完善同时专注于
这个细分市场的公司，能提供成套的方案，所以携程在这方面凭借他们此前拥有的酒店
和渠道优势，可以形成自己独特的优势，如果越来越多的企业涌入这个渠道，又将进一
步加强携程这方面的渠道优势。 |
I******6
发帖数: 500 | 9 CTRP is not a BUY. 这个行业 竞争 太激烈。 甚至 BIDU 都 要参与。
而且 航空公司 网站 提供的 优惠 和 CTRP 差不多。 长期看， 前景不好。
股票跌的 如此之多，是实际上是 基本面的恶化 |
y*****l
发帖数: 5997 | 10 可以做短线，目标28-30，风险收益还可以。
【在 I******6 的大作中提到】
: CTRP is not a BUY. 这个行业 竞争 太激烈。 甚至 BIDU 都 要参与。
: 而且 航空公司 网站 提供的 优惠 和 CTRP 差不多。 长期看， 前景不好。
: 股票跌的 如此之多，是实际上是 基本面的恶化
|
g****r
发帖数: 306 | 11 每个行业的竞争好像都很激烈，十多年前最流行的几个搜索引擎公司，现在我们都没听
说过吧？ 听说 AOL, Yahoo 是当时的佼佼者。
类似的，LinkedIn 短短几年的发展，把几个传统的求职网站，例如，monster,
careerbuilder，逼得快要关门了。
CTRP 做为国内旅行服务的领头羊，未来能否继续保持领先地位，关键在于它能否提供
创新性的产品，持续保持领先优势。大象的转贴里提到了很多潜在的威胁，it's good
to know.
在美国市场，priceline （PCLN:NASDAQ） 的迅速崛起，让 expedia 等黯然失色。艺龙会不会超越携程，发展成为中国的 priceline 呢? 他的管理团队好像不错：
http://corp.elong.com/management.html
LONG 也在尝试提供类似 priceline 的酒店及时 "杀价" 服务：
http://bid.elong.com/
怪不得 innovation 这个词在 business school 使用，讨论和研究的很多，原来“创
新”并不是一个抽象的概念，而是实实在在的，它可以决定一个企业能否在众多竞争者
中脱颖而出，甚至关系其市场生死存亡的东西。 |
y*****l
发帖数: 5997 | 12 说到好，谁也不能永远屹立不倒，看看雅虎，柯达，诺基亚，当年都是巨头。
携程现在只有两条腿，什么时候把另外两条腿也接上，就能站稳了。
good
【在 g****r 的大作中提到】
: 每个行业的竞争好像都很激烈，十多年前最流行的几个搜索引擎公司，现在我们都没听
: 说过吧？ 听说 AOL, Yahoo 是当时的佼佼者。
: 类似的，LinkedIn 短短几年的发展，把几个传统的求职网站，例如，monster,
: careerbuilder，逼得快要关门了。
: CTRP 做为国内旅行服务的领头羊，未来能否继续保持领先地位，关键在于它能否提供
: 创新性的产品，持续保持领先优势。大象的转贴里提到了很多潜在的威胁，it's good
: to know.
: 在美国市场，priceline （PCLN:NASDAQ） 的迅速崛起，让 expedia 等黯然失色。艺龙会不会超越携程，发展成为中国的 priceline 呢? 他的管理团队好像不错：
: http://corp.elong.com/management.html
: LONG 也在尝试提供类似 priceline 的酒店及时 "杀价" 服务：
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