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发帖数: 40861 | 1 【 以下文字转载自 WaterWorld 讨论区 】
发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第七集）
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 12 11:57:35 2012, 美东)
话说我当了网络售车经理不久，车行里的几个厅面销售员就有点按捺不住了。有个被监
控分子（听说是On Probation）就写了一封信，意思是我做网络销售就不能插足厅面销
售。这哥们拿着这封信还找其他销售员签名。大概征集到一半的销售员联名上访。我是
没有看到上访的过程，有人告诉我，经理瞄了一眼信函，当着他的面撕了扔垃圾桶里，
一句话都没说，也没跟我提及此事。在美国公司做工，还有在社会上混，It is not
about how many people you know, it is about who you know. 总经理欣赏我，他
们再唧唧歪歪也没用。
那年总统节，车行比较忙，我有很多预约Overbooking。Overbooking预约很正常的，因
为客人不一定守时或根本就不出现。有一对同胞小留夫妇要来买Civic，我已经跟他们
说好了在Invoice的价格上随便给点。他们没车要我去地铁站接送。我实在走不开，那
个监控分子就去接了他们谈生意。我跟他说了，价格基本上都谈好了，差不多写单就行
了。这个家伙耗了一个晚上也没谈成还把人气跑了。因为我已经把这单生意写下了今天
Projected Sales，经理问到则么回事，监控分子说我不会卖车，给的是Invoice价钱，
他在努力卖MSRP的价格。我靠，他不懂的是这些老中小留精明过人，还能付MSRP的价格
？跟他节了杠之后他就搞了我一次。我卖的一辆第一代的Hybrid，Honda Insight，客
人来提车的之前几小时发现门锁附近被严重坏，赶紧打电话给客人说新车Prep少了个零
件要订货，请他过二天再取车。经理们，销售员都心知肚明这就是监控分子干的小动作
，没有证据也不能对他采取啥行政措施。
在买车的过程中，客主的位子经常会换位。那就是有Trade-In参合在买卖里了。客户一
开始是买家往死里砍价，过一会是卖家往死里抬价。我个人认为去车行换新车不要先说
有Trade In，他们问你有没有Trade In，就说可能有，还没想好，先谈新车。当你拿
到满意的新车价格之后再谈Trade In。新车价格已经说好了不能改变了，再主攻你的旧
车买卖。很多人不明白自己旧车的真实价值，说某本册子，某个网站说自己的车子值多
少钱。谈到火爆的时候，经理会说，某个网站说的这个价钱，那你卖给某个网站好了，
我的新车MSRP是这个数目，丫不是砍了1800块吗？我可以按网价给你旧车价钱，那你也
给我MSRP的价格，这样才公道吗。呵呵，就是这么回事。
Trade In的车子很多是不能在店里卖的，状况太差，里数很高，就要送去拍卖场。有很
多看不见的问题不是二手车经理试开几条街能知道的，弄不好就搞进来个烫手山芋，维
修部细检之后要花一，二千大修也很正常。比方说，呵呵，冰天雪地的要测试冷气是否工作正常就比较困难。通不过安全Inspection的车子则么能卖？比如说一辆街价7，000 元的旧车，车行给5，000 元也算是在路上，就算5，000 元拿下，车行也赚不到2，000，总有这个那个毛病要修修补补。那些一看就要送拍卖场的老坦克，一千元以下的，就要看二手车经理的经验了，多给一百，二百问题也不大，小钱而已。拍卖时不会亏太多也不会赚太多。以中立的立场来说，车行要卖你的旧车赚钱是天经地义，而且车行有一定的风险。要么你登小广告自己卖，要么就得给人赚钱。要是觉得旧车价格太离谱可以去第二家车行问，说第一家车行的新车价格是这个，你们能给旧车多少钱？网上通信说旧车Trade In 是瞎扯蛋。网络销售员没有资格对旧车估价，没看过的旧车，二手车经理也说不好价钱。说的太低，太高都不行，这个是要眼见为实的。
前文说过，旧车买卖是销售部盈利的中流砥柱。通常新车车行不卖三千元以下的旧车。
去看看Used Car Lot，都是五千元起版的。先说一下，有些专卖旧车的小车行，甚至加
油站小维修铺也卖旧车，这种地方的车子多数是拍卖得来的。我在这种小店家买过三辆
旧车，都是以痛苦收场。我认为车子，只要能付得出月供，就尽量买新的。一辆里数较
低的Certified Pre-Owned同新车没差几个子。要是一定要买二手车，你可以跑遍几个
车行也没有看中合心水的。但是，看到合心意的旧车就不要轻易放过。Every Used Car
Is Unique。看对眼了，客户要做的第一件事不是谈价格，而是向车行要一份Car Fax
Report。车行有Car Fax的Subscription，客户不需要自己花钱去查看。这个汇报很详
细，几个Owner，（当然一个前Owner最好），发生过重大车祸记录（保险公司付一千以
上的赔偿），Record/Title是否干净，以前有不良分子把洪灾中保险公司Total掉的车
子打理一下再卖。Car Fax Report一定要看看，都会有详细的记录。
我们多数人不懂机件引擎，打开引擎盖装模做样也看不出啥东东来。客户首先要试车的
啦，根据以前的驾车经验决定是否此车靠铺。试驾中要试试练弯道，紧急刹车。看车子
的外表是不是Original Paint，是Original Paint就算旧点也比重漆的好，重漆的车子
通常铁皮已近发烂了，要不然重漆干嘛地？看看轮子，低身看看排气管，底架。把每扇
车门，引擎盖打开，在边上有一条小粘纸，上面有一长串序列号码，所有的（可看得到
的）门，引擎盖部件原来都是一个号码。要是一片没有号码，或是号码不对，那就是有
过车祸被换过了。当然，外表的并不重要，这个只是个参考消息，谁都不想买回一辆底
盘挂架受过伤的二手车。
我估计二手车都有最少20%的Mark Up。有的可以有30%以上。这个利润同买家没有关系
，那是二手车经理有本事淘回来的，能赚钱是天经地义！车行旧车的标价根据Conditon
，通常会略低于同类型网上售价指南。我认为砍价从20% 开始，经过谈判之后有15%的
折扣就差不多了，车行能赚多少真的不管买家的事。买家觉得值了就值了。在最后签字
前，买家应该要求自己开车去第三者车行验车才最后签字。如果车行不同意，这车就不
能买!去另个车行验车费用是买家出的，估计一百块左右。要是查出什么问题可以要求
车行修了再买。我觉得因该出这个小钱验车才能心安理得。就算损失一百块买不成车，
也比你花几千块买个后悔鸡肋强。 |
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