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发帖数: 265 | 1 1．理智型客户
(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的
好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较
细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方
式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方
。给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户
(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给
予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任
务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承
诺一定要斩钉截铁。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户
，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。所以在费用和服务上都不能
太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给
与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户
(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，做事的目的性比较强
，对产品要求价低质高。这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度
就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方
有安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。但是对这类客户也不可以完
全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户
(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只
追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要
在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是
价格最便宜的，质量最好的。
(2)对应方式：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的印象，
在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常地回访和交流。这
样的客户只要价格能适当的满足对方，能保持良好的沟通，就能长期的维持下去。
5．抢功型客户
(1)特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但他们
很有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要关注产品质量。价格只要适当就
可以了。他们有的时候会自己掏钱为公司办事情。
(2)对应方式：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自
尊心。一定要保证售出产品的质量。这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的
工作中给与适当的帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。逢节
假日给予适当的问候，保持一般的联系。这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客
户。
6．吝啬型客户
(1)特点：这样的客户一般比较小气，想赚他们的钱不容易。这样的客户不会因为
稳定、信任、关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是
让你没有利润，然后再要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还
会选择货比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价。
(2)对应方式：建议不要在这样的客户身上花费太多的时间，根据自己的产品特点
及企业优势决定是否合作，不要指望下次他们会给你赚钱的业务。这样的客户一开始就
不能一味的满足其需求。如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争，因
为对自己得不偿失，钱没有赚到，精力倒花费不少。这类型的客户不是电话销售人发展
的重点客户。
7．刁蛮型客户
(1)特点：通常这样的客户在第一次交往中表现得很好，显示自己是很有信誉和实
力的公司。有时甚至会出现你要价800他给1000的情况，这样的客户在和销售人交谈的
过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由销售人来为之准备，也不会在价
格上和你斤斤计较，在质量上也不会要求苛刻。他们会想方设法设置陷阱，找借口通过
一些问题干扰视线，制造问题，以此抓把柄找麻烦。
(2)对应方法：对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在
所有的操作上一定要积极、客观、认真，各种手续齐备并且一定要客户亲自确认签字，
否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力。一
定要收预付款，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子
，不可麻痹大意。
8．关系型客户
(1)特点：这样的客户往往是先有朋友关系后成业务交往，对这样的客户把握不好
度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，这种事情时常
出现。
(2)对应方式：对于这种客户一定要做好几个原则，不该收钱的时候千万不能收，
该收钱的一定要把价格告知清楚。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便
宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，需要花费一定成本费用的大单子要么
就一切谈好后，按正规方式操作，要么就委拒。
9．综合型客户
(1)特点：这样的客户一般非常老道，关系网也比较复杂，思维活跃，很难认请。
(2)对应方式：对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业
类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与之交往过程中通常采用以静制动
的方式比较好。始终要有装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即
时心态之后再对症下药。 |
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