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发帖数: 1085 | 1 有实力的传统企业和做到一定规模的亚马逊卖家，都会对美国的线下零售市场感兴趣。
美国的零售市场有两种做法，一个是传统的分销商线下零售，一个是新兴的商场摊位销
售。这两种渠道各有优缺点，企业和卖家可以根据需要选择合适的方式。
一、分销商线下零售
传统的线下零售是把自己的产品送进相关的实体店铺，尤其是大型连锁店。比较典型的
就是BestBuy，几乎每个电子和科技类企业都想把自己的产品送进BestBuy的店面。如果
你是做家纺的，那肯定是希望能进Macy’s, JCPenney, Bed Bath & Beyond这些店，如
果你做户外运动产品，那要进Dick’s Sports。
说到线下分销，那就离不开分销商。按理说你完全可以自己主动联系相关连锁店的总部
，向他们推荐自己的产品，但是这种作法的效率和成功率都不高，对于美国以外的企业
来说尤其如此。这道理不难理解，如果自己联系就能做起来，那怎么还会有那些大大小
小的分销商存在呢？
所以传统上，做线下市场是需要分销商的帮助的。那么，分销商是怎么运作的呢？
分销商会与你签个合同，一般他们会有两个费用，一个叫retainer，就是按月收的服务
费，一个是commission，就是销售提成，也有叫royalty的。根据项目需要，服务费一
般会有一个期限，三个月至12个月不等。销售提成也有一个比例和期限，比例从1%到10
%不等，期限也需要谈，有的分销商还要不设期限一直收下去的。
这种分销合同，除了一些标准条款之外，象上面说到的服务费和销售提成，你都需要和
分销商谈，尽量争取一个对自己有利的安排。比如，如果你的现金比较紧张，那你可以
提出每个月的服务费低一些，销售提成可以高一些，时间也可以长一些。
更好的办法，是多联系几家分销商，每家要一个报价，比比价，心里会有个数。
签了合同后，分销商会分析你的产品，确定要联系的连锁店，并带着你和产品去拜访相
关连锁店。需要指出的是，并不是每个联系的连锁店都会接受你的产品，因为连锁店本
身也有自己的需要和考虑，比如可能他们已经在卖类似的产品，那么你和分销商可能要
说服对方卖你的产品。
需要指出的是，连锁店一旦同意上你的产品，那么就会要求你在每个店都备一定数量的
货，这会带来一定的资金和备货压力。
二、商场摊位销售
来过美国的人都知道美国的“mall文化”。除了纽约这样的大都市，绝大多数地区的美
国人居住都很分散，在居住区没有什么商业设施，不可能象中国那样做饭的时候没酱油
了，能随时在楼下小卖店买一瓶。美国人日常购物和逛街一般去mall，这种mall就象中
国的大商场，里面一般会有大型连锁店，还会有很多小型的商店。
在mall的过道里，一般都会有各种摊位，这种商场摊位也是一种重要的线下零售渠道，
与固定店面相比，摊位销售有几个优点：
设在商场的公共空间，人流量比单个商店大
有专门的销售人员随时向路过的人演示产品的使用
只展示和销售一个客户的产品
租期灵活
按需要灵活选择城市和商场
这种摊位，一般是当地的人租来做一些小生意。但是也有一些公司把它发展成一个独立
的零售渠道，选择一些人流量大的高端商场，利用这种摊位铺货。与传统的分销模式不
同，商场摊位作为独立的零售渠道还属于比较新兴的一个行业，业内还没有大型的专业
管理公司，你在Google上也搜不到什么明确的东西。
这个业务对在地性的要求特别高，所以中国的企业和卖家如果没有美国本地的业务关系
，恐怕很难运作这个模式。仅举一例，摊位销售需要雇佣、培训和管理销售人员，这个
就没有办法远程运作。
需要说的是，这种摊位销售不适合价格低、利润低的产品，因为你需要请人替你打理一
切事物，所以除了商场的场地租金，还会发生很多费用，比如工资、仓储以及管理费等
。所以，价格和利润低的产品需要做到很大的销量才能达到盈亏平衡。
除了常规销售，商场摊位非常适合新产品测试。在大规模推出新产品之前，小规模的商
场摊位销售可以为后续的产品设计、定价和推广提供宝贵的第一手市场反馈。
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