a****n
发帖数: 381 | 1 天涯首发，本书即将出版。在此，非常感谢天涯和众多贴友支持。
第一篇：徒手打市场，两年成百万新贵
一、撞进报社
1994年开春，北京城。我化工大学毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，
嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满场只招化工专业一人！班里还有百八十
人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上
了曲折的应聘之路。
虽然专业差，没经验等客观条 件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲
。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招
满，广告业务愿意干吗？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
……考官最后一个问题：“你还有什么问题？”
“啥时候我可以开始？”
“好，等通知。”面试不过几分钟，便痛快打发我走人了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和
蔼问道：“雨浩，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意喽。”
“哦？为什么？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话
能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准
备。”
跟发现宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，
求上进，是棵苗儿，但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只
要努力，有你笑的那一天！”
杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名**制品巨头分公司的小
部长起步，五年跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计总
监，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。
印象深刻，当年跟我一同进报社的有47人个新广告业务员，有高谈阔论的，有
指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的，办公室里人头晃动
，一片闹哄哄景象。仅培训两天，大概讲些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上
岗。报社考核森严，每人月度销售任务5万，提成按业绩20%计，底薪300块，俩月累计
没完成8万任务，立即开路走人！报社制定20%的提成制度，犯傻？嘿，广告要是好拉，
顶多5%提成。重赏之下必有勇夫，一口气招来47个业务员，那是在进行业务淘汰赛！但
我不知深浅，心中窃喜连连：“20%提成？就是说拉到10万广告，报社奖我2万？MD，干
！往死里干！”
我不懂广告，跟A3白纸相仿，内心不免起急，一边找书充电，一边请教身边高
手，今天问双通栏和半版本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户，总之，脑子似混沌
初开一般。当然，头个月肯定颗粒无收啦，顺其自然收到一封警告信，看不没看，随手
撕个粉碎，扔进垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。
尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只
是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月反思，忽然顿悟：“盲目打电话，
全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？！只有选择潜在客户，天天拜访，才有
成功希望。”
我找来很多报纸广告，一张张查看，最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司
。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场
。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们北京公司了。每天必到，除了推介报纸，就是
陪聊，甚至还陪下象棋，打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对，当时就这么想
的。
混熟后，市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替我想了一个办法：
“小雨，实话说，我们定位你们报纸是二线媒介，广告可投可不投。但看在你整天跑来
忙活的份上，给个建议。公司广告业务一律要老板签字，不如，找个机会你亲自去跟老
板说道说道广告？只要老板点头，我们没二话。”
“好呀，但他啥时候能来？”
“最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”
听话得听音儿，我明白高总也不想承担责任，只想做顺水人情。唉，只要有人
肯帮忙，还在乎帮多帮少？没过几天，高总私下告之：“老板今天到北京考察市场，住
翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间，你赶紧去汇报吧。”
放下电话，兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢
磨一个法子：“自己搞不定，那就借外力！”
我找到杨总，开门见山央求他：“杨总，必×神老板今天到北京，市场部建议
我去见他们老板当面沟通，我没经验，怕说不好，要不明天我陪您一起去见见老板，行
不？”
杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板面谈，知道广告有戏了，于是
爽快答应下来。
记得那天我很早就来到饭店，在门外傻等俩钟头，越等心里越不平衡，不免暗
下决心：“靠，青春不是拿来混的，今后咱也要当个广告大腕！” 当然，10年后有人
在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面，不为别的，因为咱手里握着1个多亿的广告费
。那时的我，已被央视戏称为“国内最敏感的百位男人之一”。
开门见到神鞋老板，一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚
打完招呼，人家气场便把我给震翻了，一个大学刚毕业的家伙，能见过什么市面？唉，
自己太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，磕膝盖都在打抖，原本准备好的说辞竟给忘
得干干净净！张口结舌？猜对了。
但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场，一边宣讲传播策
略，中间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力度，很快勾起了老板兴趣，二人
对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我心底又是佩服又是羞愧：“对不同的客户说
不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢。好，一年后，看咱的！”
有杨总支持，有北京分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的
半版广告出街了。内心很有感慨，不仅保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，
嚯，沉甸甸打手，份量超想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心
头，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000多块，咱俩月薪水就顶人家一
年的年薪，而且这才是刚开个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗胜利是个偶然
，有必要做个总结：
1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。
2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户
畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。
4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事
发生，明智。
这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文，我
和团队正在国内新兴的RFID物联网行业进行创业，白手起家，三年时间，公司业已成为
颇具知名度的设备供应商。当然，取得的成绩离不开上述总结。 |
L******w
发帖数: 5407 | 2 天涯上的假故事太多了， 现在已经堕落到知音的水平。
但还是能骗不少热血青年， 比如l
【在 a****n 的大作中提到】
: 天涯首发，本书即将出版。在此，非常感谢天涯和众多贴友支持。
: 第一篇：徒手打市场，两年成百万新贵
: 一、撞进报社
: 1994年开春，北京城。我化工大学毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，
: 嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满场只招化工专业一人！班里还有百八十
: 人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上
: 了曲折的应聘之路。
: 虽然专业差，没经验等客观条 件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲
: 。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招
: 满，广告业务愿意干吗？”
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a****n
发帖数: 381 | |
L******w
发帖数: 5407 | 4 看两段就知道是瞎编的。
【在 a****n 的大作中提到】
: 讀起來蠻真實的
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a****n
发帖数: 381 | 5 有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三
环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风，简直能把身子吹
透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水
拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是
使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，
就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻
得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电
吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多啦
，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！
报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校，没办法，我只能边学边干边提高。
同期试水的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不
黯然离职。好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。没啥
好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也
没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。
时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛中杀出来，转正成
为报社正式合同工， 并且有了广告主管头衔，手下管着4位新进广告员。但我不知足，
还想百尺竿头更进一步。 |
s***e
发帖数: 1143 | 6 就这是 知音小说，误导了多少人呀。
那些编辑，记者 真该死的 |
L******w
发帖数: 5407 | 7 天下骗子多了。 如果被这种小说误导，也该吃吃苦头长点教训。
【在 s***e 的大作中提到】
: 就这是 知音小说，误导了多少人呀。
: 那些编辑，记者 真该死的
|
a****n
发帖数: 381 | 8 有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯
跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风，简直能把身子吹透，
狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍
头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲
抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，
就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻
得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电
吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多啦
，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！
报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校，没办法，我只能边学边干边提高。
同期试水的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不
黯然离职。好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。没啥
好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也
没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。
时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛中杀出来，转正成
为报社正式合同工， 并且有了广告主管头衔，手下管着4位新进广告员。但我不知足，
还想百尺竿头更进一步。
转载：http://oversea8.com/Story?storyId=42188 |
a****n
发帖数: 381 | 9 二、智取红牛
杨总管理广告部，喜欢树立业绩标兵。最近一段时间，大会小会，我和一位叫小夏
的女孩经常被杨老大点名表扬。小夏虽然才来三个月，但业绩突飞猛进，令人刮目相看
。她擅长“刘备哭江山”式的销售套路，见到客户就会说：“我们报纸不错，发行量很
大，你看很多客户都投放广告了……”
按理说，这套推荐词平淡如水，拨弄不了客户的心弦，但只要客户摆手拒绝，她就
开始可怜兮兮地抽泣起来：“……我老家在江西，独自一人在北京闯荡，这个月要是完
不成任务，报社会把我除名的，可房租水电怎么办啊！”说着说着，肩膀耸动，眼泪扑
簌簌滚 落下来。一些小客户多少会动些恻隐之心，抵挡不住眼泪攻势，于是几把鼻涕
眼泪便轻松搞定了广告业务。
关于杨总树标兵的用意，事后琢磨，哦，明白了：“如果大家学不了雨浩的自学成
才，那就学学小夏的眼泪攻势也不错，一样能速成。”
但我瞧不上小夏装可怜的推荐方式，咱是纯爷们，玩不出催泪弹，广告销售靠的是
硬桥硬马的真功夫。好吧，既然杨总树立一男一女俩标兵，那就看看谁才是标兵中的标
兵！那是，咱业务自信心鼓起来了，广告专业知识鼓起来了，荷包也鼓起来了，早已不
满足谈一些小客户、非主流客户了。在广告市场放眼望去，我也想尝试谈谈大牌客户的
滋味，嘿，不到大海里游泳，如何判定泳技高低？难道我雨浩就一定谈不成大客户？屁
，洗洗睡吧。 |
a****n
发帖数: 381 | |
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b**j
发帖数: 20742 | 11
想鼓励可大家都说这是骗人的假故事。。。。
【在 a****n 的大作中提到】
: 贴得好辛苦，没有人鼓励鼓励？
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a****n
发帖数: 381 | 12 正巧，泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈
里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食
去了。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资
源自然有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚
羊，当然这需要心智和机遇。
俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛，看着红牛广告铺天盖地
在各大一线媒体反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，在传媒竞
争中，红牛投放谁，谁就是一线媒介，这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸，说
明我们已经被大客户判定为二线媒介了呗，说出去都丢人。
红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏，能拉来红牛者，提
成按30%奖励！嚯，给出天价悬红，开天辟地头一遭！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，
听说是因为社里去的人太多，人家广告公司开始往外轰人了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真
做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透彻红牛投放策略。终于有一天，嘿嘿，
我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领
小伙子喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈
右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓
，但红牛可不成，咱有意见。
嘿嘿一乐，找同事要来联系人，抄起电话，打到红牛代理广告公司媒介部，我开门
见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发
现一个小小错误……”接听电话的媒介总监姚红，听说自己广告有这等错误，忙找报纸
查看，发现果真如此，对我自然很感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
转载：http://oversea8.com/Story?storyId=42188 |
L******w
发帖数: 5407 | 13 骗人的帖子鼓励什么？
【在 a****n 的大作中提到】
: 贴得好辛苦，没有人鼓励鼓励？
|
a****n
发帖数: 381 | 14 见面后，红姐的女人气质着实迷人，但那时我情窦未开，**身份，所以表现正常。我把
红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结，同时提出建议，很快得到红姐响应。她没想到
，我能仔细观察红牛几个月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清
晰，意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也很快认可我了，于是二人又将
我引见给大老板，嗯，一个下午收获颇丰。
半个月后，我签下60万的红牛大单，轰动全报社。社长握着我的手，激动地恨不得
收我做小弟。杨总脸上有光，晚上请我去吃海鲜大餐，哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样
儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。
红牛成为我十大客户，作为奖励，自己花8000块买台西门子手机，是个1斤多重的
大砖头，当时算稀罕物。我故意挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻
呼机呢，嗯，够怪，够拉风，够风光。
事后，正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际，忽然想起神鞋广告来。记得那天广
告刚发布完， 我第一时间送报过去，高总似乎有些不满：“小雨，提个要求！”
“您说。”
“下半版是必×神广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器
材的，这玩意儿不是冲了我们广告了吗？”
“哟，对不起，我回头跟编辑部说说，以后一定避免！”
没过两天，高总电话追来了：“你们报纸广告效果很一般，到现在才接了不到10个
电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投入8000块，不会打了水漂吧，这跟当初
你描述的广告前景完全不一样啊……”电话里，高总说话好不客气，连声质问。
“啊？！自己报纸广告效果有那么差劲吗？不会吧。”心里不免咯噔一声，但嘴巴
却陪笑道：“呵呵，高总您别急，从传播心理学分析，报纸广告一般在连续刊登4期以
后，效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌，陌生保健概念
，他们心里也许有所顾虑或者不在意，还没产生打电话的冲动。呵呵，等咱们软性新闻
和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势，那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理
，效果会释放出来的。”
“那你快请编辑过来采访啊。”
“好。按照咱们广告计划，这期发布半版广告，下期是双通栏，再下期是半版软性
新闻报道，我想这个周末，再带编辑……”
“什么？还等到周末？小雨，做事赶前不赶后，明天就派编辑过来。”高总似乎不
太开心，生硬打断了我的话茬。
“好，好，我马上安排。”
…… |
b**j
发帖数: 20742 | 15 管他真的假的，当小说看总可以吧。再说，有的内容还是不错的。
【在 L******w 的大作中提到】
: 骗人的帖子鼓励什么？
|
a****n
发帖数: 381 | 16 放下电话，脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住高总嘴巴，但广告效果为啥
很差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能
啊，真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告？”
百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映，说咱们广告效果很差，他是在诈我
呢吧？！”
“你怎么回答的？”
“不是新闻稿还没上嘛，我叫他耐心点，四次广告后效果才能打出来。”
“呵呵，回答不错，有进步。实话说，平面广告的效果由三方面因素决定。1、客
户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版面设计；3、报纸发行量和读者群购
买实力。”
“杨总，您能说细点不？”我赶紧抓出纸笔，虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。
“首先，神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程，
况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体。这点他们算弱势。其次，神鞋版面设计复杂无
比，一眼望去，眼睛都不知道往哪儿放好了，这不是在状元榜上找名字，谁有动力从头
到尾去读？”
“是啊，我也注意到版面设计好零散，也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健
概念说得更充分些？”
“哼，他们懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱
到说全，那就什么也说不清，喧宾夺主！他们怕浪费每一寸版面，把内容全塞进去了。
回头见到高总，跟他提个建议，阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言精炼形象，
容易记忆。”
我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：“幸亏今天来问杨总……”
“实话说，我们报纸发行量号称30万份，是一线都市强势报纸，但实际只有15万，
培训时大家都知道。报纸发行量还不够，多少也影响广告效果。综合分析，品牌弱势，
设计劣势，我们也不够强势，三点不占优，他还想要广告效果？难哦。”当时我天真幼
稚，以为报纸真有15万，谁知一年后进入报社核心层，才知报纸真实发行量，靠，9万
！埋怨地看了一眼身旁杨总，他却嘿嘿偷笑。
“啊？那，那怎么办啊？”我马上急眼了。
“别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法啦。我有俩办法。首先，神鞋再发布
广告，你喊同事帮你打反馈电话。”
某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登后，业务员怕效果
不好，都会请同事帮忙咨询电话，造出广告效果不凡，受到消费者追捧的声势。我也曾
被人拖去当电话托儿，所以对杨总建议，马上心领神会：“好，下周我请所有同事帮忙
，非把丫的咨询电话打爆不可！”
转载：http://oversea8.com/Story?storyId=42188 |
B*D
发帖数: 5016 | 17 你能否在转贴的时候，把最后你自己的网站的link去掉？
【在 a****n 的大作中提到】
: 放下电话，脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住高总嘴巴，但广告效果为啥
: 很差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能
: 啊，真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告？”
: 百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映，说咱们广告效果很差，他是在诈我
: 呢吧？！”
: “你怎么回答的？”
: “不是新闻稿还没上嘛，我叫他耐心点，四次广告后效果才能打出来。”
: “呵呵，回答不错，有进步。实话说，平面广告的效果由三方面因素决定。1、客
: 户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版面设计；3、报纸发行量和读者群购
: 买实力。”
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m**********n
发帖数: 124 | |
a****n
发帖数: 381 | 19 “对，不打电话则已，要打干脆打爆！你再跟他们建议，把第三期刊登的半版软文，提
前到第二期发布，配合同期双通栏硬广。你知道，通过文字报道方式，潜移默化给消费
者洗脑，引导保健概念，打破戒备心理，而硬性广告能树立大牌形象，给予消费信心。
上次我曾跟神鞋老板建议过，但人家不听，想一上来就用大版面硬广冲击市场，呵呵，
在大牌云集的京城，一夜之间就想把品牌建起来，可能吗？”
“明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调？”
“行，我给你安排采编，你负责明天约客户。”
“好，这就去办。”
一个多月的广告发期，我跟杨总影子一样，学了一个溜够。当然，我又举一反三，
找一则相同广告，分别请教不同的高手，当听完他们的认知后，再对比思考。拜真理越
辩越清晰所赐，我已渐渐入门。当然，没有神鞋和一系列的广告实践，我不可能拿下红
牛，好，为学到真本事大声叫好吧！
回忆完神鞋和红牛广告，连忙在记事本上写心得：“推销的前提是必须为客户利益
着想，这是颠扑不破的真理。如果一见到客户，开篇便谈生意，十之八九要谈崩，因为
客户在无数广告人强力熏陶下，早已油盐不进了。今后要牢记成功经验！”
有一道心理测试题，是说在办公室升官之人，当初进公司时可能毫不起眼，令人压根
想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉类，便可瞧出他或她的权力欲，这是隐
藏不了的倾向：A、牛肉；B、猪肉；C、鸭肉；D、羊肉；E、鸡肉。我呢，非常喜欢吃
牛肉，尤其是水煮牛肉。嗯，测试结果如下，选A：野心指数90%；选B：野心指数70%；
选C：野心指数65%；选D：野心指数50%；选E：野心指数30%。不知道别人测试结果是否
准确，反正我要投赞成票。
果然，自从红牛被划进自己势力范围后，我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨
头客户，以此证明高人一等的本事。可不是嘛，我的业务水平日进千里，指哪儿打哪儿
，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的感觉，面对非大牌客户，真提不起什么公关
兴趣了。
我们报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，必
须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户非终身负责制，不讲究广告员从一而终，为的
是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活。公平说，对于打工者而言有些残酷，但管理部门却颇
有成效，没办法，报社也要生存呀。
SH家俱城，号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘。
报社无数业务员都栽到SH家居城上面去了，说破嘴皮子，招数用尽，全没用，人家打死
不投。这不，在周一广告部例行会议上，杨总又拿这客户说事了：“广子，你那个SH开
发进展如何？”
“老样子，他们办公室营主任软硬不吃，还是见不到菲总。”
“嘿，广子，客户放你手上多久了？怎么连个看门的破主任都迈不过去，还谈屁广
告啊！算了，你甭等了，谁愿意接？”杨总在广告部说一不二，很强势。
“杨总，给我！”生怕被人抢走，我赶紧举手喊道，但等喊完一嘴，再环顾四周，
却发现无人应标。靠，瞧自己猴急猴急的样儿，真上不得台面。
“小雨，你的客户不少了，忙得过来吗？”
“嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。” |
a****n
发帖数: 381 | 20 “雨兄，别说我长他人威风，灭自家锐气啊。SH可不比红牛，报社有多少能人，三年
楞没啃动这根骨头！SH好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上
来就把自己客户拿掉，很不爽，又见我不知死活跳来抢客户，自然要发一通牢骚。
我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子，我分析SH有俩特点，第一，他们是活跃客户，
《精品》十大，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，SH不投咱们，可能因某些缘故，解
开疙瘩就好办。”
“好，广子，一会儿你把SH资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道：“雨
浩，我们丑话说前头，广告部规矩你懂的，没实效照样下马！”
“您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去。”我把**脯拍得啪啪山响，一副拿不下来
誓不罢休的劲头。
广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼，不作理会。哼，还没出门呢，咱气势上不
能先输。
其实，那帮刁蛮客户，对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上
的姿态，牛皮哄哄的。靠，老子还真不服这劲儿呢！别人不是搞不定扎手客户嘛，我来
搞定，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！那时年轻气盛，就想在同事面前拉风猛
拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH具有十大
潜质，赶紧抢到手再说。
会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH家俱城。SH在丰台的玉泉营，是一座超
大型家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办
，远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝××报社广告员上门推销！”
哟，这不是 在说我们吗？MD，气乐了。在门口转了半天也无良策，现在推门就入？不
妥。想了半天只好悻悻离开。
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J**********y
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a****n
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a****n
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东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我和他结为广告
拍档，共同攻客户，提成和业绩一人一半。很快，我把写给SH的建议书改吧改吧，变成
东方家俱城建议书，嗯，自然也是深受客户好评。我又精心策划了一个促销活动，目标
假想敌是SH家俱城，并附上投放策划书，同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案
有兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。很快，东方家俱
城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然，媒介投放主力我故意放在《北
京晚报》和《北京青年报》上面，我们报纸只负责打下手，借船出海而已。
我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力
的报纸。很快，在三家媒介联手宣传攻势下，SH明显感觉到客流分流，而东方人气猛然
暴涨！MD，咱要的就是这效果：“喂，菲总，你心中真有泰山？”没曾想SH反应迅速，
他们马上克隆竞争对手促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打
门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。
唉，时间又匆匆走过半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他们火爆，我这边却
好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。
豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时
，专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者，运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费
者，整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！
我将新闻稿“热心”呈到营主任面前：“主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的
皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，
很有品哦。”
“哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，你记性不错哦。”
“别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲
的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂嘛，我只
不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上，下次见面时提前温习一遍，寻机会再抛
出来，好给客户留个印象。
“呵呵，对，对。”看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴。
“对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编
辑部发现有SH负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议SH尽快帮人家解决问题，等
处理完，这片儿乌云就散了。”
营主任自然感谢异常。 |
B*D
发帖数: 5016 | 25 不是不允许贴自己网站的link推销么？
【在 a****n 的大作中提到】
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: 东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我和他结为广告
: 拍档，共同攻客户，提成和业绩一人一半。很快，我把写给SH的建议书改吧改吧，变成
: 东方家俱城建议书，嗯，自然也是深受客户好评。我又精心策划了一个促销活动，目标
: 假想敌是SH家俱城，并附上投放策划书，同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案
: 有兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。很快，东方家俱
: 城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然，媒介投放主力我故意放在《北
: 京晚报》和《北京青年报》上面，我们报纸只负责打下手，借船出海而已。
: 我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力
: 的报纸。很快，在三家媒介联手宣传攻势下，SH明显感觉到客流分流，而东方人气猛然
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a****n
发帖数: 381 | 26 转载：oversea8.com/Story?storyId=42188
报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少
。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的
是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工
作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完
事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。
同行的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力，造成巨大损失。那年
夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后
才离开设计部。但报纸一出来，晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，
使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者以秃头
示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然
最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。
上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业
时，媒介圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟。他
们专寻商家晦气，趁人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等，耳目众多，只要
有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过
去，狮子大张口索要广告费。
京城某果茶公司，一年有近亿元销售额，其每瓶果茶含量是300**，那帮人拿去送
检，发现有的包装少了5**，但产品并没明确标注成300**±5**，这些人为了一己私利
，找到公司提出200万广告费私了，否则就曝光。人家公司也牛气，根本不屌，结果小
瞧联盟能量，在被扣上偷工减料大帽后，果茶公司还是强硬到底不认错，以至得罪消费
群，后来再也没在商超露面了。
广告3部的小林子几次要邀我加盟，但我觉得非君子所为，把良心藏在胳肢窝里挣
快钱，没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黄金喷发期，还想走正途
多为以后考虑。当然，随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹，但在当年是
一个不良现象。 |
l***g
发帖数: 12 | 27 不管故事是否真实，但很精彩，也很受启发。谢谢分享。 后面还有么？ |
a****n
发帖数: 381 | |
