甜甜圈排队怪圈（转载） - Psychology版

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Psychology版 - 甜甜圈排队怪圈（转载）

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话题: 排队话题: 甜甜话题: 冰水话题: 参与者话题: 手镯

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f****y
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一款奶油夹心、淋着诱人糖浆的甜甜圈羊角面包风靡了整个曼哈顿。面包店号称每
天只做200个到250个羊角甜甜圈，每个售价5美元。卖甜甜圈的网站推出了购买“秘籍
”，建议顾客在面包店8点开门前两个小时排好队，同时还声明，每位顾客最多只能买
两个甜甜圈。甜甜圈如此风靡，有人专门排队后转手将甜甜圈卖出去，价格30美元一个！
排长龙的情况很常见。几年前，迪士尼副总裁乔·马克思到东京迪士尼乐园参观时
观察到一种现象，在一家店前面，游客们排起长队，有些人甚至已排了几个小时。人们
是为了买一种廉价的皮手镯，手镯上可以刻自己的名字。排队的游客很多，但整个园区
只有这一家店在售卖。
马克思十分不理解园区只开设一家店贩卖皮手镯的做法，既然皮手镯如此受欢迎，
就应该多开几家店，减少人们的排队时间，否则长久的等待会让游客失去耐心而放弃购
买。
但实际情况是，大多数人对排队并不反感。人们会为了买新出的小玩意儿，或等待
人满为患的餐厅空出位子，忍受脚痛站上一个小时甚至更久，并告诉自己这样是绝对值
得的。
为什么人们会有这样有违“常理”的消费行为呢？
心理学家将此行为叫作“自我传递信号”，就是说，人们倾向于通过自身的行为来
进行自我认知。
在东京迪士尼的例子中，多是情侣或配偶一起排队。爱人们的耐心等候表示对彼此
的强烈承诺。因为，根据日本的传统，交换皮手镯是亲密关系的标志，正是排队等候买
皮手镯的行为，才使产品如此受欢迎。爱人们排队是在向其他游客表示，他们对彼此的
承诺是多么的坚定。同样，曼哈顿的甜甜圈店发出“限购”的消息，通过网站上的“秘
籍”鼓励顾客排队，让排队买甜甜圈成为潮流，顾客通过排队表示自己是紧跟潮流的人。
有这样一个心理学实验。在实验第一个阶段，参与者被要求在冰水里抱住自己的胳
膊，直至忍受不了为止。第二阶段时，参与者做另一个冰水任务，接着再测试脉搏。
第一阶段之后，实验者对一些参与者说，高耐痛是心脏健康的标志。意识到这一点
的参与者在第二阶段中，都会坚持把手臂放在冰水里泡上更长时间。与此同时，其他参
与者被告知低耐痛是心脏健康的标志，在第二阶段中，这些参与者将手臂泡在冰水中的
时间大大减少了。
很明显，参与者将手臂能泡在冰水里的时间长短当作判断健康与否的标准，从而延
长或缩短在冰水里的时间，来暗示自己是健康的，这就是“自我传递”现象。
这样的例子同样出现在日常生活中，当你面对一个流浪汉时，你给了他一些零钱，你很
有可能会感到自豪。给流浪汉零钱不会彻底改变你这个人，但由于在大脑中，行为比话
语要来得有力量，因此你很可能相信自己就是一个正直的人。
饥饿营销正是运用了这样的原理，让消费者在等待中获得自我认同，比如小米手机
的“用户预订机制”，就是让用户向自身传递“我是最前沿的科技迷”的信号，从而甘
愿等待。

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