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发帖数: 999 | 1 ZT
作者：杨艾祥
中国人力资源网
总部PK地方
2005年9月29日，甲骨文中国公司宣布，甲骨文公司华东/华西区董事总经理李绍唐决定离
开甲骨文公司，李绍唐将在10月16日前继续在甲骨文任职，在此期间，他将继续执行他作
为董事总经理的职责。
以《勇敢去敲老板的门》一书名声大噪的李绍唐，已经敲开另一家公司老板的门。这样的
结果表明，甲骨文中国“三分天下”的格局可能再次遭遇挑战，而多次人事手术之后形成
的，扁平化动作仍然可能是一种错误。
进入中国十多年来，无数的经理人，不管是他们当年是多么的意气风发、多么的痛心疾首
、多么的铁面冷竣，最后都成了甲骨文的过客。
为什么？
这是一种必然，跨国公司在中国的发展战略注定了一切。和众多的跨国公司一样，在中国
的发展史实际是一场总部力量和地方力量的PK赛。在妥协、强硬、再妥协、再进攻的游戏
中，没有胜者，这是自己和自己的战争，结果注定是消耗掉自己。
而那些经理人，不过是这场PK赛的工具罢了。 |
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发帖数: 999 | 2 本土势力的无奈
甲骨文是1989年进入中国的。
怀揣10万元港币，冯星君是只身一人住到北京中关村燕山大酒店的。随后他创建了
中国大陆第一家来自境外的软件公司——甲骨文中国。
那时候，中关村的很多小公司都在卖盗版的甲骨文软件，2500元人民币一套，生意
很火。而在美国，一套的甲骨文DOS版要卖1700美元。
要让中国人为一个小小的磁盘而付出1700美元，这是挑战！除了要让中国的用户认
识到软件的价值外，重要的是要满足中国用户的消费习惯。
最终冯星君说服了甲骨文总部，准许他在中国将一套的甲骨文DOS版只卖500美元，
有培训、有服务、有手册，而价钱和盗版软件差不多。3个月以后，冯星君就卖出了5000
套甲骨文DOS版。
应该说，这一切成功都来自于冯星君倡导的甲骨文的本土化的成功。除了技术、产
品是美国版本以外，甲骨文中国的员工、理念和市场策略几乎都是中国化的：为了与对手
竞争，甲骨文中国会降价销售产品；尽量将人才本地化，像销售和市场这样的工作绝对不
让外国人做，因为中国人更了解中国人。
依靠本土化战略，冯星君带领的甲骨文中国很快立足。甲骨文一进中国就开始赚钱
而且获利颇丰，每年增长都在10 |
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发帖数: 999 | 3 CEO看公司文化
要知道，甲骨文公司的文化中多少带有这个公司的董事长兼CEO拉里•埃里森
一样嚣张和粗野。拉里•埃里森会当众指责竞争对手的产品，渲染小时候邻居的吝
啬，不论什么样的场合他都会迟到。他敢于让五角大楼的高级官员们为了他推迟会议长达
45分钟；甚至在菲律宾总统菲德•拉莫斯来访时，他竟然在一个小时后才在旧金山
宅邸里露面，然后又花了一刻钟换衣服。
尽管冯星君不断告诉总部，“他不懂中国，进来干嘛？”但是总部似乎没有听懂冯
星君的的话，相反，他们对冯星君还采取了“高压”政策，对他提出了提出更高的业绩指
标。
据介绍，甲骨文公司一位销售经理每年的业绩分为两部分：ERP 800万/年，和ERP
加数据库共2000万/年。且甲骨文中国有明确规定，若ERP和数据库综合的业绩完成既定目
标，其中ERP或者数据库某单项没有完成相应的指标，则算作没有完成业绩目标。面对这
样的规定，甲骨文公司的销售人员常叫苦不迭，大多销售人员因无法完成业绩而被迫离开
。
1997年，在权利的争斗中实在感到自己的太弱小时，冯星君说了句“(甲骨文总公
司)定的业绩指标我做不到”就全 |
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发帖数: 999 | 4 陆纯初的悲剧
2002年6月，原甲骨文南亚区董事总经理陆纯初继任原来由庞伯华担任的甲骨文大中
国区董事总经理之职。
来自新加坡的陆纯初刚毅和固执的办事风格与拉里•埃里森很相似，得到了拉
里•埃里森的赏识。陆纯初是带着拉里•埃里森让中国市场更上一个台阶和要
将甲骨文(中国)国际化的目标和期待上台的。
陆纯初是强硬派。自上任伊始，他就着手于使甲骨文中国的经营与工作流程更加规范
化的工作，从而将中国市场尽快纳入甲骨文全球战略体系。
比方说，针对管理软件销售过程中一直存在的“压货”问题，陆纯初对渠道实行“铁
腕政策”：强调市场的规范化、标准化，清理渠道，减少合作伙伴，并且把给合作伙伴的
利润一刀切并降到最低，
而此前，庞伯华和胡伯林一直都在照顾合作伙伴的利益，强调“客户、员工、合作伙
伴三满意”的销售方式和理念。在具体的操作中，他们只是加强了对合作伙伴资格的审计
、以及加强了几个区的人事整顿等。
陆纯初的强硬更体现在他对甲骨文中国的集权上。 |
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发帖数: 999 | 5 十年团队一朝散尽
到2003年10月15日，原来甲骨文中国公司董事总经理后华北地区的负责人胡伯林也
选择了离开。此后，陆纯初一度接替他的职位。再后来，2004年6月9日，甲骨文大中国区
董事副总经理张书恒正式离职。
由于，区域的划分以及胡伯林、张书恒等人的离开，从2002年陆纯初接替庞伯华就已经注
定。所以，一切变动都没有引起轰动。
而真正引起轰动的是，强硬的动刀削藩的陆纯初被削藩出局。
“20%的员工流失率，在我看来，是非常正常的，没有必要大惊小怪！” 陆纯初在在上海
举办“Open World全球管理及新技术大会”上如是说。时间是2004年的7月19日。然而，
一个多月后的9月9日，20%的流失率将他自己计算在内了。
对于陆纯初的突然离职，有人认为是因为业绩和道德问题而被亚太区劝其离开的，陆
纯初在任期间，甲骨文中国在应用市场上的表现平平，甲骨文中国大批核心管理层纷纷离
任，且其管理方式显得直接而不留情面，淤积的问题让他难辞其咎。
表面上看，这些说法都是对的，而站另一个角度思考，这些说法对于陆纯初显然是不
公正的。尽管他有在中国市场上办事，但是并不认可中文，在甲骨文中国公司管理层会 |
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发帖数: 999 | 6 “三人帮”破灭的必然
对于甲骨文公司来说，陆纯初最大的贡献应该是证明了，要把中国市场纳入全球战略，通
过强硬手段直接介入是不可行的。
于是，陆纯初之后，一个分而治之的计划在出现：甲骨文不再设大中华区总经理一职。大
中华区包括原来的中国区，由四人组成的管理团队将承担起协调管理的职能。同时这四个
人也将分别承担其大中华区内华北、华东、华南和华西四个地区的管辖职能。另外四人也
需要配合全球业务调整，强化行业、技术和应用三大块业务，原本多个行业的划分方式，
也变成了三个行业块，包括金融、政府、医疗和教育以及通讯、媒体和公用事业。
在实际运作中，甲骨文中国四区域由三位领导人负责，李翰璋任华北区董事总经理、李绍
唐任华东及华西区董事总经理、潘应麟任华南及香港区董事总经理。由此，甲骨文中国最
终将会有八位高层直接向亚太区汇报工作，包括中国三大区域的负责人、技术部门和应用
产品部门的负责人，以及三大行业部门各自的负责人。 |
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发帖数: 999 | 7 甲骨文的所谓内幕看的比较多
说什么的都有
以冯星君为例，从流氓到英雄
都听说过
zt本文只是想让大家从一个侧面看看公司的政治斗争
也欢迎大家多找一些案例共同探讨
鄙视啥也说不出来就知道peng人家烂文的
peng可以，但最好说出一二三
不喜欢的可以不看
转文不代表本人观点
呵呵 |
