Money版 - 交通银行桂泽发：家族财富管理内在逻辑的“十个三” |
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发帖数: 4 | 1 中国建设银行与波士顿咨询公司联合发布的《中国私人银行报告2019》指出，截至2018
年底，中国个人可投资金融资产总额147万亿元人民币，其中600万元人民币以上的167
万人，而民营企业家仍是我国高净值客户群体的绝对中坚力量。这些海量规模的富有人
群正以家族（家庭）为中轴，进行涵盖跨业务、跨市场、跨周期、跨地域、跨代际、跨
风险的多重资产配置和业务组合安排，其复杂性、专业性、风险性今非昔比，远非其个
人经验、智慧、精力所及。这给包括私人银行在内的专业机构提供了前所未有的机遇。
家族财富管理是一片蓝海，前景广阔，但如何统筹推进高净值客户的家族财富管理业务
，这对于商业银行而言也是一门全新的课题。本文试图穿透财富管理业务表层，以抽象
思维方式，建构家族财富管理内在逻辑体系，还原家族财管服务本来面目，为家族财管
实操提供方法论上的借鉴。
1. 家族财富管理迫在眉睫
经历了30多年的财富快速积累后，我国“第一代”富豪已经进入世代传承、家业交替的
关键时期。“创造更多财富”不再是国内高净值人士首要财富目标，转而更加看重如何
更好地保障自己和家人今后的生活质量，如何在保障现有财富安全的情况下实现稳健增
值，如何将财富有效传递给下一代。
“第一代”高净值人群普遍是“独生子女”家庭结构，加之近年来新劳动合同法实施，
以及房产税、遗产税等重大“收入调节”政策预期的升温，“创富一代”在财富与事业
的传承中如何合理节税、加强保障、婚姻管理、公私财产分隔等问题成为其进行资产配
置规划的主要考虑因素。在知名企业家、顶级富豪的示范效应之下，当前国内高净值客
户对家族信托业务的需求日益提升，无论是积累型的“守成”客户还是仍处于创富阶段
的中小企业主，对财产传承和保障的关注日益增强。
日益旺盛的市场需求吸引了金融机构的眼球。随着国内高净值家族对财富管理需求的高
启，各大金融机构纷纷抢滩家族财富管理市场，包括各大银行的私人银行、信托公司、
保险公司以及第三方财富管理机构。在业务模式上，主要有“私人银行主导”“信托公
司主导”“私人银行+信托通道”“私人银行与信托公司合作”以及第三方财富管理机
构设立独立家族办公室这五大模式。
客观而言，当前金融机构为客户提供的财富管理服务还有很长的路要走：其一，专业团
队建设要下大功夫，同质性严重、服务功能单一需要改变；其二，全权委托服务模式尚
无相应的法律法规针对此类业务做出明确说明和指引，客户倾向于将全权委托服务模式
理解为银行推出的一款全新的理财产品，仍抱有“高收益、低风险”的期望；其三，作
为财富传承重要工具的家族信托也有障碍需要清除，如信托财产的归属不明、信托登记
制度不完善、财产独立性问题仍待进一步明确等；其四，客户对相关机构所提供的家族
财富管理服务尚缺乏认同感，接受程度也不高，传统文化中的“财不外露”以及对于谈
论身后事的忌讳，使得他们在与私人银行从业人员的沟通中有所保留，让私人银行家们
建议和规划的效果都不同程度的打了折扣。
从客户需求与解决方案的角度出发，一方面家族财富管理服务需求较其他私人银行客户
更为复杂，客户接受服务的积极性有待市场进一步培育；另一方面，银行综合服务能力
需要进一步提升，要创新更具吸引力的服务方案，包括：探索家族财富管理独立管理的
运作模式；探索符合自身发展路径的业务发展模式；全面提升综合服务水平，深化提高
非金融服务能力；加快业务拓展与创新，倒逼监管及相关配套制度的完善等。当然，这
需要努力，需要时间和定力。
2. 家族财富传承是惊险一跳
西方有一句谚语，叫“三代培养一个贵族”；中国也有一句话，叫“富不过三代”。说
的差不多是一件事：财富获取难，传承更难。不过，相比之下，在财富传承问题上，西
方人更乐观，而我们更悲观。这也许跟我们这个国家和民族历经战火、多灾多难有关，
人们对于财富传承缺乏足够的信心和安全感。所以，今天的欧美国家还有不少望族，仍
在继续演绎他们祖辈不老的神话；而中国传说中的名门大家的传奇故事，却大抵只能在
历史小说或传记文学中去找寻。
传承不易，成功率不高，这是一个问题。中国中小企业协会常务副会长张竞强曾经在一
次“家族企业财富保全与传承论坛”上直言，我国家族企业的平均寿命只有24年，目前
只有不到30%的家族企业能进入第二代，不到10%能进入第三代，而进入第四代的只有大
约4%。
传承，对于富有家族而言，是一个不容忽视的难题。大量鲜活的例子告诉人们，传承是
财富管理包括在创富、增富、守富、移富等诸环节中最为惊险的一跳。跳不好，轻者栽
跟头，前功尽弃，重者甚至要搭上身家性命。两年前，一篇《慈善家李春平患病严重，
与家人难相见》的文章在网络流传，说的是李春平患痴呆病症，财产遭侵占。李本人后
来也向媒体爆料，后来他被人接到老年公寓内每晚被灌下安眠药……现实中的家族争产
，各式各样，令人触目惊心。
3. 家族财富管理，重在合乎逻辑
笔者认为，家族财富管理因为要承载太多任务和使命，又要在较长时间里完成，难度很
大。作为家族财富管理的受托机构和专业人士，一定要梳理清楚家族财富管理的内在逻
辑，将方方面面的牵扯要素梳理明晰，做到心中有数，才有可能提出一套综合、有效、
富有个性化和可操作的行动方案，认真落实，完成客户交付的家族财富管理的任务，达
成预期目标。简单来说，家族财富管理要兼顾到“三代、三环、三元、三的、三期、三
型、三法、三焦、三维、三层”等内在逻辑关系。
三代：一代、二代、三代
家族财管与一般个人财富管理有很大的不同，更强调跨越代际的视野和策略。难就难在
代际跨越上。很多人自信能把握好自己，但不确定能否把握下一代，更不用说下二代、
下三代了。这是个世界难题。家族财富想传承百年、基业长青，需要抵御太多诱惑、穿
越太多变数，家族财富的成功传承是一件难事。创富难，守富更难，传富难上加难。一
代难，二代不易，三代责任更大。成功的家族传承大抵相同，失败的案例则各有原由。
专业机构就是要运用自身的专业优势和平台，帮助目标客户分析家情，洞悉家风，了解
家愿，揭其家短，防其家险，为其家族代际传承的顺利实施提供方便和支撑。
三环：创富、守富、传富
家族财管有三大环节，分别是创富、守富和传富。“创富”指的是通过金融手段创造和
增加财富数量和等级；“守富”着重是要保障已有的财富不受损耗和丢失；“传富”着
重要将财富进行代际传承和转移。所以，创富着眼点在于量的扩张，守富和传富着力于
财富位置和财富流动。
创守传是家族财管的“铁三角”，它们相辅相成、对立统一。“创富”靠能力，“守富
”靠智慧，“传富”靠情怀。不同家族在不同阶段，对于创富、守富和传富的侧重点不
同。专业机构有责任在目标客户财富管理的不同阶段，提供侧重点不同的金融服务和非
金融增值服务，满足客户需求痛点。
三元：人、财、物
家族财管有三大元素，包括人的元素、财的元素和物的元素。这里的“人”指家族成员
，包括核心成员和其他成员；“财”指的是金融属性的财产，可以用来进行金融投资和
管理的；“物”指的是金融资产以外的实物形态的其他财富。
家族财管目前主要是围绕“财”即金融资产进行的。“物”的管理和传承，法税等方面
受限甚多，只能逐步解决。“人”的因素正成为家族财管的主体，“财”和“物”都只
是辅助。“以人为本”，家族财管的成功最终是人的成功，反之亦然。要通过实际金融
编排，推动客户对于家族内部人、财、物的统筹考虑，长远规划，助力于实现家族基业
长青。
三的：个人、家族、企业
家族财管有三大标的，分别是个人、家族和家族企业。核心个人是家族财管的出发点；
家族成员需求管理和关系维护；家族企业是第三层关系，延伸到经营管理层和相关第三
方。个人、家族、企业相互依存转化、相互影响冲突，家族财管要统筹考虑此三者的关
系，平衡协调好各方面矛盾。
三期：短期、中期、长期
家族财管有三种期限，包括短期、长期和中期。一般来说，对于投资，一年以内为短期
、1～3年为中期、3年以上为长期。这种划分也不是绝对的。对于投资是如此，但对于
代际传承就不同了，后面加个零也不为过的。可见，家族财富管理与个人财富管理有很
大的不同，既要着眼家族基业长青，又要着眼当前应对。投资产品中久期要多种搭配、
品种要动态组合、风险要分散对冲、进攻要与防守兼备。
三型：委托、自执、半委
家族财管有三种型式，分别是全委、半委、自执。顾名思义，“全委”是指一种委托形
式，账户所有人将交易委托给其他人（通常是交易商），受托人在交易时不需要事先征
得账户所有人同意。“自执”在这里主要是指客户借助专业机构的投资平台和交易通道
，在专业人员支持下自行下达投资指令和一系列操作行为，并为自已的行为承担全部责
任。“半委”显然介于前两者之间，客户部分投资安排由专业机构代理，自己承担其中
一部分工作，并为此承担相应责任。家族财富管理这三种形式各有利弊，专业机构要充
分了解目标客户，因人施策、因地制宜，方能事半功倍。
三法：显、隐、半显半隐
家族财管有三大方法，分别是显性方法、隐性方法、半显半隐方法。“显性方法”指的
是以公开的方式，通过公正的机构和渠道，进行透明化操作的系列手段和方法；“隐性
方法”则相反，指的是以私密的方式、非公开渠道进行的个性化安排；“半显半隐”则
居中，是或明或暗、忽明忽暗，根据需要进行方式方法上的调节。
不同方法要通过相应的资产形态来实施。例如：房地产等实物投资、存款与理财、股票
等权益投资等，大都属于显性方式；保险、信托、贵金属、现金、收藏等则更有利于进
行隐性操作；而遗嘱、股权等安排，则具有忽明忽暗、半显半隐的特征，开始时是隐性
操作，到后来兑现时，才会浮出水面来。我们要引导客户，根据特殊需求，选择相应方
法。
三维：责、权、利
家族财管有三个维度，分别是责任、权力和利益。“责任”是基础，围绕家族财富管理
方方面面的机构和个人都要按契约和规定履职尽责，分工合作才能继续，也才有可能行
使各方权力、兑现各自利益。“权力”的保障机制、“利益”的动力机制和“责任”的
约束结合一起，构成了十分稳定的关系链条。
责、权、利要对等。受托机构与家族间的责、权、利关系是明确家族财管协议的第一步
，至关重要。享受权利、规避责任，是家族财管矛盾的根源。破坏规则、逃避责任，是
家族财管危机的开始。专业机构的价值在于介入家族、协调矛盾，还原家族责权利平衡
关系，为家族财富管理的顺利实施奠定基础。
三焦：法、理、情
家族财管有三大焦点，分别是法、理和情。“法”指的是家族财管涉及的大小法律和各
类法规；“理”指的是家族内部约法三章的事项和大小规矩；“情”着重指的是家族内
部诸多亲情、爱情、族情等。
“法”是家族财管的天线（高压线）；“理”是家族成员、企业的行事准则和底线；“
情”是家族财管的粘合剂，是家族财管的特殊性所在。守住底线、不触天线、用好感情
线，是家族财管的不二法宝。
三层：道、规、术
家族财管有三层境界，分别是“道”的层面、“规”的层面和“术”的层面。当然，这
种划分也是相对的。“道”，在这里着重指家族财富管理的价值观念、基本取向、根本
原则和实施战略等，属于家族文化和顶层设计层面上的东西，它的形成和稳定需要一个
较长的过程，有的10多年、几十年，有的甚至靠几代人的实践打磨才能提炼而成。一旦
形成，“道”就相对稳定，指引着家族财富管理的具体行为和活动。“规”在这里着重
指的是家族财富管理的行动规划、行事风格、实施路径等。“术”在这里着重指家族财
富管理的工具、方法、手段和举措。
人们常说:“术”高一尺，“规”高一丈，“道”力无边；小富靠“术”，中富靠“规
”，大富靠“道”。总体而言，在家族财富管理中，“道”重在统领，“术”重在实施
，“规”介乎两者，承上启下。道—规—术，正向传导，三者统一，事半功倍。
以上这十大逻辑，是家族财富管理过程中需要格外强调的，必须正确理解、吃透精髓，
内化于心、外化于行，通过契约、规划等方式，在管理、操作和长期维护中，融会贯通
、执行到位，才能保证家族财富管理顺利进行，真正助推客户家族财管目标达成、保值
增值、基业长青。
作者：交通银行总行私人银行中心副总裁 |
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