|
|---|
|
|
|
|
|
|
G****a
发帖数: 10208 | 1 GSK（中国）的销售团队结构一般为“销售总监－大区销售经理－区域销售经理－
医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，管着7名医药代
表，负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”“辅舒酮”“万托林”等GSK（中国）生
产的唿吸类药品。
事实上，在被警方控制之前，他和同事已从内部得知“不少高管被带走、风声越来
越紧”。7月8日，李某某的一位上司从上海总部飞到郑州，电话通知包括他在内的多名
郑州大区销售负责人开会，教他们如何应付警方调查。但会还没开，李某某等人就已被
警方带走。
医药代表出身的李某某，曾在多家外资药企工作，2012年跳槽到GSK（中国）担任
现职，熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。
李某某说，一名GSK（中国）销售人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲
述药品的性能、优点和适应症之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情维
护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，
上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工
作”。
“我们一般把医生分成三种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学
术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的
，就通过请客送礼搞好关系，他如果认可你这个人就多开你的药；对于资源型的，就是
看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。
在GSK（中国），衡量一个销售人员的重要标准之一，即是否了解你的客户（医生
）。如：医生对药品的认可程度到了哪一步？开处方的习惯是什么？工作、作息规律是
什么？每周什么时候上夜班？什么时候在家？
“夜班时他一般有空跟你谈，或者你也可以登门 家访 。此外，医生有什么个人爱
好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某说，“喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢
钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球；他的孩子喜欢看书就买书，喜欢运动就送名牌
运动鞋……了解客户才能找到机会拉关系。”
李某某还交代，他以前一个同事曾经遇到一个老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡
按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排个小姐按摩。但是人家销量大你
得罪不起，得罪了就完不成销售任务，老板开一次会骂一次。”
35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己
还有“杀手锏”——直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从一个医
药代表摇身一变成了医生“助理”。
“公司要求我们必须把客户作为上帝，尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如
果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。
她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管
甚至曾对销售部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会！”
逃避惩处 虚开作假编织“画皮”
办案民警介绍，每名医药代表的行贿经费是有额度限制的，一般是销售额的7％到
10％。也就是说，卖10万元药，就有7000元到1万元可用于向医生行贿。
“这些钱要集中在最能产生销量的医生身上。”王某说，一旦工作做通，经医生同
意，便建立该医生的档案，根据该医生开具药品的数量向其个人账户支付“奖励”。
“你怎么知道医生一定时期内开了哪几种你的药？每种药各开了多少？”记者问王
某。
王某称，行内管这个叫“统方”或“打单”。“统方”一般要花“信息费”从医院
的药方、信息科拿出来，一次“统方”的费用可达数百元。公司按照医生开药量的不同
，将医生分成A类、B类客户，“比如每个月开40到60支的，是A类客户，是重点，一般
是主任、副主任，处方量比较大。”
“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的名声。这时，学术会议或者
讲课的作用就体现出来。”王某告诉记者，会议的费用由公司支付，参会人员的礼品由
公司提供，会后的旅游也由公司赞助；此外，还尽可能多邀请医生讲课，然后以“讲课
费”的形式将行贿款支付给医生。
“其实，很多时候医生是没去讲课的，我只是把讲课费的单子送给他签字，然后把
钱给他。这种情况超过一半。”王某说。
“那你们怎么向公司报账？”记者问。
王某承认，她会在报账单上虚构讲课的主题、时间、地点、参加人数等。“包括医
生讲课用的PPT课件，都是公司的市场部、医学部准备好的，一般有5—6套，如果在单
子上写某医生用了某个课件，下次就换一个，可以做到一个月不重样，这样看起来不会
太假。”
“我们向公司报账时，只有讲课费和餐费可以报，如果讲课费不够，我就去买一些
餐饮发票抵充。公司其实对这个很清楚，还担心我们做得不够真，财务部、审计部有时
候还会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么修改，改好了再寄回去。”王某说。
办案民警查明，在GSK（中国）高层的默许甚至变相鼓励下，医药代表们以“讲课
费”的名义大量报账，掩盖了行贿、送礼以及请医生旅游、娱乐等各种名目的开销，以
帮助公司做平账目、规避法律风险。
“黑金”利诱 医生变成卖药推手
李某某、王某等人的落网，牵出了一些医生，其中不乏主任、副主任医师。已从医
20多年的于夫（化名）是其中之一，在当地一家知名医院担任唿吸科主任。
2011年，经同事介绍，于夫成为王某的客户。“当时GSK（中国）的医药代表找到
我，说他们是全球排名靠前的大公司，重视学术活动，可以提升医生的医疗水平，也赞
助一些全国性或国际会议，解决会务费、住宿交通费，还可以请我们旅游。”于夫说。
“熟了以后，逢年过节肯定会来拜访，请吃饭、送礼品，拉近感情。我们科室搞活
动，王某也主动埋单。我们帮他们卖了多少药，他们给我们什么回报，大家都心里有数
。”于夫告诉记者。后来，王某向于夫明确提出，近两年销售任务重、压力大，可以直
接给回扣：每支“舒利迭”20元，每支“辅舒酮”10元。
王某“搞定”了于夫所在科室的所有医生，并与每个人点对点谈条件。在这个唿吸
科，一个月可以开出200－300支“舒利迭”，以及400－500支“辅舒酮”，GSK（中国
）给医药代表的两种药品考核价与医院卖给患者的实际价格之间，都有数十元的差价。
李某某、王某都表示，近两年公司定了年均30％的销售增长任务，但如果相关病患
量没有增加的话，就只能靠医生多开药。“一般来说，医院客观上也确实会主动追销量
，有倾向性地多开药。”于夫说。
李某某还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药是最好卖的，
尤其是心脑血管类、活血化瘀类、中成药类的，只要医药代表和医生的关系“到位了”
，有些医生甚至还能开一些不对症的药。记者就此询问于夫，他极力否认自己开过不对
症的药，只承认“适应症允许的情况下，私人关系还是起作用的”，但同时不否认，“
在利益的驱动下，肯定会有人这样做”。 |
|
|
|
|
|
|
