x***n
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http://www.mitbbs.com/article_t/LeisureTime/976809.html
二． 外因激励（Extrinsic Motivation）和内因激励（Intrinsic Motivation）
上个世纪七十年代之前，激励研究中一统江湖的正是与上述需求层次理论遥相呼应的“
外因激励”。只要了解了对方的需求，激励（或者控制）他的方法唾手可得，那就是满
足（或者拒绝满足）他的需求。
而需求层次理论则为设计有效的，个性化的激励手段打开方便之门 -- 不论多匪夷所思
的需求，总有办法把它归置到橱柜的某一层，然后从下到上的设计层次清晰的激励方案。
然而这种简明快捷，似乎放之四海皆准的需求层次理论也有做不得准，甚至得罪人的时
候。裴多菲的千古名句“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由顾，两者皆可抛”，把理
性的需求层次完全颠倒过来，却至今仍然广为传播。
这还不算，将需求分层，最让人不愉快的地方，还是很容易和等级制度挂钩。老早以前
见过政治觉悟比较高的文学评论曾经指出，猪八戒和孙悟空代表的是两个不同的阶级：
猪八戒是农民阶级，他质朴，简单，但是自私，狭隘，粗鄙；与这个阶级成分相呼应，
他的需求也简单，基本，属于“生存需求”，或者“经济基础”的范畴。
孙悟空则是理想化的知识分子阶级，清高，机敏，但是傲慢，目中无人，还有点别扭（
中国文人真是别扭）。因此他的需求比较高层次，属于精神层面，自尊心也异常敏感。
可是这样的分析对猪八戒多么不公平。凭什么说猪就没有自尊？谁敢说猪八戒对嫦娥的
倾慕里没有精神恋爱的成分？吃不饱肚子就没有尊严？那怎么解释泥泞里开出的玫瑰，
《平凡的世界》里在贫困线上挣扎的农民青年对爱情，尊重，和自我成长的不懈追求。
西方管理学者也发现，仅仅是满足需求，不能解释很多人类行为，至少，不是激励人们
从事某些活动的唯一原因。就像王小波在《我为什么写作》里说，“我写的东西一点不
热门，不但挣不了钱，有时还要倒贴一些。”因此激励他写作的动机似乎只能是“我身
上总有一股要写小说的危险情绪”
对于一个学理工科出身，受过严格逻辑训练的人，王小波对这种解释好像有点不好意思
，因此强调自己是个特例，是个“减熵”过程，用经济管理学的话讲，是非理性的人，
并开玩笑说“在这些人（与他一样的非理性人）身上，你就看不到水往低处流、苹果掉
下地、狼把兔子吃掉这一宏大的过程，看到的现象相当于水往山上流、苹果飞上天、兔
子吃掉狼。”
其实他大可不必尴尬，管理学研究说明这种“减熵”过程，并不是什么特例，甚至谈不
上特立独行，不独发生在王小波这样的写作天才上，也发生在普通理性如你我他的路人
甲乙丙丁身上。管理学者发现，很多工作或者职业本身为从事他们的人带来的乐趣远远
超过满足他们需求的外因激励（金钱，嘉奖，乃至关注，表扬和鼓励）。他们把这种来
自工作本身的激励，称作“内因激励”，与满足需求的“外因激励”区分开来。
对孙悟空来说，内因需求就是和妖怪们斗智斗勇比务工比法术比力气这些活动本身给他
带来的快乐和满足。除此之外，任何来自外在的激励手段，奖励也好批评也好，紧箍咒
也好，修成正果也好，都属于外因激励。
值得一提的是，内因激励和外因激励是没有层次之分的，因此谈不上哪个先哪个后。然
而这并不是说外因激励和内因激励之间毫无关系，相反，他们的相互作用产生了很多出
人意表的结果，使管理学者，经济学家，社会心理学家们激动得摩拳擦掌，作出了很多
精彩的研究和演绎。
按常理推论，有了内因激励，再附加外因激励，两者相加，一定能更大程度上推动人的
积极性。比如说孙悟空，他本来就喜欢扁人，在给他点甜头让斩妖除魔成为他的专业，
他的谋生手段，他升职的道路，他是不是会更加舍生忘死，工作的更起劲呢？
然而现实生活中的实验结果却让人大跌眼镜。最有名的实验是在幼儿园的孩子身上进行
的。实验者把孩子分成三组，并发给所有孩子每人一支“神奇画笔”。第一组的孩子在
开始玩画笔之前，试验者告诉他们，如果他们坚持使用这枝画笔，他们都会获得“好孩
子”奖；第二组的孩子在玩完了画笔之后，试验者给了他们一个“惊喜”，颁发给他们
“好孩子”奖；第三组的孩子则没有因为玩画笔得到任何奖励。
试验结束后再测量他们对画笔的兴趣，出人意料的是，第三组孩子，没有得到任何奖励
的孩子，对画笔显示出比其他两组孩子更浓厚的兴趣。也就是说，试验者们给与或者许
诺给与孩子们的奖励，是在画蛇添足，非但没有增长，反而大幅度降低了孩子们本来对
游戏的兴趣。
不独是孩子，90年代有学者对在此之前二，三十年的内/外因激励研究结果作过统计，
发现在成年人的工作岗位上，不论什么样的外因激励手段，不管是论功行赏（
performance-contingent ），还是“尽力就好”（completion-contingent），还是“
重在参与”（Engagement-contingent），都会不同程度降低员工本身对工作的热情和
喜爱。
简而言之，不论孩子还是成人，外因激励对内因激励都有显著的负面影响。是的，换句
话说，当艺术家的名片不再是贫困，作家的命运不再是潦倒和怀才不遇，他们对他们原
本钟情的事业本身（艺术，写作……）的热爱都会大打折扣。
喜欢打破沙锅问到底的我们，面对这么一个匪夷所思的结果，肯定要问“为什么？”
答案还得扯上人和机器的差别，机器接到奖励不问为什么，人接到了奖励，拿奖励来买
米买盐买房子满足需求的同时，还会多此一举的问，“为什么？为什么要给我奖励，我
明明很喜欢打妖怪了，为什么还要给我奖励让我打妖怪？”
奖励可以被诠释成对能力的认同和赞赏，但是也能被视作别人（尤其是上司）试图控制
左右你的行为的手段。我们都热爱赞赏，而不喜欢被控制，因此对外因激励的这两种不
同诠释，像两个拔河的小人，对内因激励朝两个方向施加着相反的作用力。
不幸的是，外在激励被演绎成控制方式的时候居多 --- 是的，不论古今中外，人们都
常常以恶意来揣测别人。
小孩子们会想，大人们只有让我们做不好玩的事情的时候才给我们奖励，所以奖励我们
我们才玩的画笔，一定不怎么好玩。
员工们会想，凭什么人家给我钱让我作我想做的事情，世界上哪有这么好的事，因此一
定不是真的（too good to be true），然而钱又是实在的，那他们让我作的事情肯定
不是我真正喜欢做的。
孙悟空会想，菩萨对我这么好，一定是因为取经这事儿又苦又累，他要不给我根儿胡萝
卜怎么能牵着我的鼻子走。
韩寒会说，作协委员收了政府的钱钱又分了大居室，肯定已经成了御用文人了；信息反
馈到委员们那儿，委员们会想，读者们都这么想我了，我肯定已经真的不清高了，当年
说自己热爱写作一定也是骗自己的，“文章憎命达”么，命不好的人才真心喜欢写作呢。
真的，原来几十年的管理学试验不过是在证明，象我们这样的普罗大众居然都和孙悟空
，王小波，张麻子一样，那么别扭，那么清高。也和幼儿园的孩子那样，那么拎不清因
果，不知好歹：骂也骂不得，哄也哄不得，领导真难做，做什么都被看成揣着坏心眼。
谨言慎行的管理学研究，大概是要让唐僧们失望了。学者们通过反复的实验证明的，不
过是现实有多么无可奈何。更让人失望的是，就像只有“抢了就跑”的江湖术士才胆敢
号称自己有灵丹妙药，包治百病，在事事都要将证据，言必有出处的管理学界，要找出
立竿见影的药方几乎是不可能的。
可是换个角度，对于治人者唐僧来讲，未必完全一无所获。激励理论几十年的辛苦研究
成果，至少告诉我们想当然的激励手法，很多时候会适得其反。
没错，满足需求是最简单有效的激励方式，骡子为了眼前看得到吃得到的胡萝卜会努力
朝前跑，在这方面孙悟空和猪八戒不会比骡子强多少，虽然他们想吃的是不同的胡萝卜
。但是就像骏马会因为奔跑本身而快乐，哪怕没有这根胡萝卜，焉知取经这项工作本身
的挑战性和趣味性，不足以激励徒弟们在险山恶水中勇往直前？
作为管理者，唐僧能做的也许是最大程度放大工作本身的快乐和成就感，用鼓励和肯定
来回馈给徒弟们，激励他们更努力的工作。也许这样的回馈本身，比胡萝卜和大棒都要
好使，也许这样的良性的圈子一旦形成，将会为我们带来令人惊喜的激励效果。聪明的
你，不妨一试，毕竟，猴子不管吃不吃桃子，都是要找人来扁，而人们不管是否为稻粱
谋，都要找事来忙。 |
b*s
发帖数: 82482 | 2 沙发个
案。
【在 x***n 的大作中提到】
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: 上个世纪七十年代之前，激励研究中一统江湖的正是与上述需求层次理论遥相呼应的“
: 外因激励”。只要了解了对方的需求，激励（或者控制）他的方法唾手可得，那就是满
: 足（或者拒绝满足）他的需求。
: 而需求层次理论则为设计有效的，个性化的激励手段打开方便之门 -- 不论多匪夷所思
: 的需求，总有办法把它归置到橱柜的某一层，然后从下到上的设计层次清晰的激励方案。
: 然而这种简明快捷，似乎放之四海皆准的需求层次理论也有做不得准，甚至得罪人的时
: 候。裴多菲的千古名句“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由顾，两者皆可抛”，把理
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t*********1
发帖数: 1443 | 3 才女说的这个内因激励，如果徒弟不能在做这件事上得到满足感， 估计就只能靠外因
激励了。。。好比你喜欢码字，没胡萝卜大棒你也不眠不休的码，但满大街匆忙赶上班
的人群，很多确实是为了那张paycheck...
案。
【在 x***n 的大作中提到】
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: 上个世纪七十年代之前，激励研究中一统江湖的正是与上述需求层次理论遥相呼应的“
: 外因激励”。只要了解了对方的需求，激励（或者控制）他的方法唾手可得，那就是满
: 足（或者拒绝满足）他的需求。
: 而需求层次理论则为设计有效的，个性化的激励手段打开方便之门 -- 不论多匪夷所思
: 的需求，总有办法把它归置到橱柜的某一层，然后从下到上的设计层次清晰的激励方案。
: 然而这种简明快捷，似乎放之四海皆准的需求层次理论也有做不得准，甚至得罪人的时
: 候。裴多菲的千古名句“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由顾，两者皆可抛”，把理
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x***n
发帖数: 10764 | 4 还好，不是抬个杠
【在 b*s 的大作中提到】
: 沙发个
:
: 案。
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b*s
发帖数: 82482 | 5 抬！
还好，不是抬个杠
【在 x***n 的大作中提到】
: 还好，不是抬个杠
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z*i
发帖数: 58873 | 6 能不能乐在其中，这个要看性格，也要看缘分，但是首先要靠的傻。
【在 t*********1 的大作中提到】
: 才女说的这个内因激励，如果徒弟不能在做这件事上得到满足感， 估计就只能靠外因
: 激励了。。。好比你喜欢码字，没胡萝卜大棒你也不眠不休的码，但满大街匆忙赶上班
: 的人群，很多确实是为了那张paycheck...
:
: 案。
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w******g
发帖数: 10018 | |
x***n
发帖数: 10764 | 8 踩！
【在 b*s 的大作中提到】
: 抬！
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: 还好，不是抬个杠
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x***n
发帖数: 10764 | 9 一点都没有…你来科普一下？
【在 w******g 的大作中提到】
: 夏安，神经管理学这方面你有了解吗？
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x***n
发帖数: 10764 | 10 什么叫的傻？
【在 z*i 的大作中提到】
: 能不能乐在其中，这个要看性格，也要看缘分，但是首先要靠的傻。
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b*s
发帖数: 82482 | 11 踢！
踩！
【在 x***n 的大作中提到】
: 踩！
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x***n
发帖数: 10764 | 12 有道理，纯粹内因激励有风险，纯粹外因激励效率太低。不过实践中，内因激励的普遍
存在和效率常常被低估
【在 t*********1 的大作中提到】
: 才女说的这个内因激励，如果徒弟不能在做这件事上得到满足感， 估计就只能靠外因
: 激励了。。。好比你喜欢码字，没胡萝卜大棒你也不眠不休的码，但满大街匆忙赶上班
: 的人群，很多确实是为了那张paycheck...
:
: 案。
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x***n
发帖数: 10764 | 13 切！
【在 b*s 的大作中提到】
: 踢！
:
: 踩！
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b*s
发帖数: 82482 | 14 这个好复杂。我觉得吧，一般人士都和professional的想法一致：受人钱财，与人消灾
拿了钱就要干活，motivator一般就是升迁。随着升迁，当然地位还有钞票都会随之而
来，所以没有那么多讲道。
当年德沃夏克非常牛，说我非常爱我的祖国，我很喜欢我的地方。然后Met给了他好像
是他现有薪水的二十倍还是三十倍，他立马就上船来纽约了，然后很高兴的写了德九自
新大陆传世……
案。
【在 x***n 的大作中提到】
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: 二． 外因激励（Extrinsic Motivation）和内因激励（Intrinsic Motivation）
: 上个世纪七十年代之前，激励研究中一统江湖的正是与上述需求层次理论遥相呼应的“
: 外因激励”。只要了解了对方的需求，激励（或者控制）他的方法唾手可得，那就是满
: 足（或者拒绝满足）他的需求。
: 而需求层次理论则为设计有效的，个性化的激励手段打开方便之门 -- 不论多匪夷所思
: 的需求，总有办法把它归置到橱柜的某一层，然后从下到上的设计层次清晰的激励方案。
: 然而这种简明快捷，似乎放之四海皆准的需求层次理论也有做不得准，甚至得罪人的时
: 候。裴多菲的千古名句“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由顾，两者皆可抛”，把理
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d**e
发帖数: 9591 | 15 ###此帖已应当事人要求删除###
【在 x***n 的大作中提到】
: 有道理，纯粹内因激励有风险，纯粹外因激励效率太低。不过实践中，内因激励的普遍
: 存在和效率常常被低估
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t*********1
发帖数: 1443 | 16 可不是。内外激励都是相辅相成的吧。。。啥事都基本这个道理，西天取经，教育孩子
，经营婚姻。。。
【在 x***n 的大作中提到】
: 有道理，纯粹内因激励有风险，纯粹外因激励效率太低。不过实践中，内因激励的普遍
: 存在和效率常常被低估
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t*********1
发帖数: 1443 | 17 呵呵。。。说的是赤子之心吧~~~
【在 x***n 的大作中提到】
: 什么叫的傻？
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x***n
发帖数: 10764 | 18 嗯，这个可以有，其实很多人都有，我们比我们自己想象的要文艺，或者说，非理性。
【在 t*********1 的大作中提到】
: 呵呵。。。说的是赤子之心吧~~~
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x***n
发帖数: 10764 | 19 没看过，我过去找工作做job talk的时候会看看练习一下，不过从来不管他们讲什么话
题，而且我的方向也不是motivation,呵呵。
【在 d**e 的大作中提到】
: ###此帖已应当事人要求删除###
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d**e
发帖数: 9591 | 20 ###此帖已应当事人要求删除###
【在 x***n 的大作中提到】
: 没看过，我过去找工作做job talk的时候会看看练习一下，不过从来不管他们讲什么话
: 题，而且我的方向也不是motivation,呵呵。
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x***n
发帖数: 10764 | 21 好啊，回家就看，谢谢得得。
【在 d**e 的大作中提到】
: ###此帖已应当事人要求删除###
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E*i
发帖数: 5804 | 22 内因激励可能还比较复杂。觉得真正做出成就的，一定是有passion，靠内因的。可是
这个东西可遇不可求，还有各人的内因也不一样。。。
外因效率低，可是对一般成人来说，什么有效，比较一目了然。
【在 x***n 的大作中提到】
: 有道理，纯粹内因激励有风险，纯粹外因激励效率太低。不过实践中，内因激励的普遍
: 存在和效率常常被低估
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