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发帖数: 7132 | 1 水湄物语的日记
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我所学习的谈判技巧
2010-12-22 09:25:03
说一下背景。 上次我说道有一次谈判，价格被对方拦腰斩断了一半，从26万砍到13万
，气得我天天晚上吐血。大家非常好奇我的惨败经验是什么。
然后我面临第二场谈判，中间经豆友推荐，恶补了《谈判时什么》一书，自己做了很认
真的准备，还请暖手同学帮我演练了两遍，后来大获全胜，现在把过程写一下，大家有
任何问题，欢迎留言。
第一次的背景是这样的。对方是很知名的公司，我跟对方营销总监私交不错（好像就栽
在私交不错上），他们下面一个子公司要做一个项目，问我能不能做，前期，我已经把
我们的优势阐述很明白了，然后让我报个方案。
说明一下，我们不是卖具体的产品，算是卖服务，因此价格弹性很大，中间又有很多细
碎的东西，无法一一算钱的。
1、第一个错误。
他们做过类似的东西，我问了那个营销总监，她说大概花了30左右。于是我犯了第一个
错误。 首先，因为我跟她私交不错，所以自然认为她说30左右可能是真的价格（现在
想起来可能不是），然后我想这次报价不能高过前一次，因此就报了26。
这是第一个错误，其实我比前一家供应商有很多独特的优势，要不然他们也不会放给我
，但是我居然已经报了一个比前一家低的价格，显示出我尚有很大的空间可以做谈判。
2、第二个错误。
方案报上去之后，就没有消息。我电话她后，她说老板不同意在今年做这个事情，可能
明年总体预算再放。
这时我犯了第二个错误，因为对方很知名，我也比较重视这个客户，因此我很沮丧，也
拼命检讨是不是自己方案上有哪些地方做得不好。虽然没跟对方说，但从我内心来说，
我的心理价位已经降下来了。那时候我甚至跟暖手说，哎呀，哪怕我们倒贴钱，这个客
户也是值得做的呀。
3、第三个错误。
不久，对方告诉我说，年底他们仍然准备做这件事（当时我很高兴啊），让我再把方案
完善下给她。 我重新做了一个方案，价格仍然是26万。
这时候我犯了一个最致命的错误。 对方电话来说，哎呀不行啊，我们年底没剩下多少
钱了，大概只剩下5万预算了。（《谈判是什么》哈巴德妈妈的办法），我当时听了就
有点急，我说着开玩笑吧，5万不可能的啊，起码要15。
完蛋了，这是最致命的一个错误，我不知道对方的要求和价格，先露了自己的底价。
4、第四个错误。
因为这件事我已经找到了其它的买单者，因此实际上我总体成本低于5万，另外，因为
对方跟我私交不错，我始终没有意识到我们双方是在你死我活的谈判过程中。她不断施
加压力说，我们明年预算怎样怎样？我们老板说了不能增加预算。我们关系这么好，如
何如何。
这当中我节节后退，加上对方已经知道我的心理底价，因此最后以13成交。
从结果来说，其实不算坏。首先我们是赚钱的，其次他们确实是值得拿出去说的客户，
再者他么明年确实有很多预算我是可以拿的。
但从谈判这件事上来说，我确实做得比较糟糕，而且为明年树立了一个不好的示范。
好了，说过失败，再说说成功吧。 晕晕虎推荐了《谈判是什么》大概是周二，周二晚
上我连夜翻了一大半，虽然中间有很多小技巧，但是基本上整书用八个字可以概括，那
就是“绝不让步，除非交换”。即，第一，立场一定要强硬，虽然态度可以比较温柔
第二，绝对不做任何让步，除非对方有一定程度的让步（甚至有时候对方让步，自己
也不一定要让步）。
周三晚上，我把周四需要谈的东西列了敌我双方的问题清单，请暖手同学扮演敌。 演
练结果当然是我惨败，暖手同学绝对是天生的谈判高手，他理性，冷酷，绝对不会因为
感情动摇（好吧，天蝎座啦）。而我呢，常常会因为别人说，算了，第一次合作么；我
们关系这么好；以后有很多机会等等等等而做出让步（生活中，我是个好的朋友，可是
- - -）
然后我跟暖手同学商议了，应该先谈什么问题，再谈什么问题。用什么微小的让步来换
取对方真正意义上的退让，等等。
第二次谈判略微复杂一点，是我们要求对方要给我们一个价格，必须是同等情况最低的
。除了价格，还有服务的要求，还有一些其它内容，中间还包括第三方等- - - -
第二次谈判的过程我就不多说了，中间还涉及了第三方，所以我周三晚上到达那边后，
还连夜培训了我的盟友们，也演练了一次。
最后谈的时候大获全胜，甚至拿到了比我最乐观预期还优惠的价格和服务。
讲讲自己的收获：
1、首先要进入谈判的状态 。 第一次，很多情况下，我根本没意识到对方是在跟我谈
判。 如《谈判是什么》里面说的，其实所有人都是谈判高手，想想你小时候怎么要求
去吃KFC和买玩具的？你明白自己的需求，你知道大人的弱点，你冷酷无情为达到目的
从来不讲情面（对方做不到），你不怕羞不后悔也没有负疚感 -- - -（你敢在商场满
地打滚，你爹妈敢吗？） - 而你的对手——父母，根本没意识到他们是在跟你做一
场真正的谈判和较量。
2、立场绝对要强硬 。 其实第一次谈判中，我们是有很多优势的，现在想起来，如果
我说我们不做了，对方一定是会让步的。 但我太在乎这个客户，也太在乎那些利润，
因此不断做出让步，让对方有更多机会。 而在第二次谈判里，我不管话题扯到风花还
是雪月，最后死死咬住底价。
3、要有充分的时间来谈。 我在没看书之前，已经运用了一个技巧，就是用dead line
来push对方，使对方没有充分的时间考虑和准备。 而第二次，本来我们可以周四晚上
谈的，但对方老大只有半小时。所以我约在周五上午，足足谈了2个多小时。因为有充
分的时间，我们可以有一些预热（谈谈私人感情啊，工作啊，甚至对方的老婆啊），也
有充分的讨价还价的余地。另外，充分的时间能给予我找到对方的弱点予以还击（当然
，他也容易找到我的弱点）
4、那就是充分的准备。 第二次谈判准备得非常充分，光对方可能会提的问题我写了满
满3张A4纸。 然后跟暖手的演练，出差途中自己的演练。培训我的同盟者以及演练。
我好久没有为一件事做这么充分的准备了，结果也确实如我所愿。
就算结果是失败的，我也确实从中间学习到了很多东西。
想起以前读MBA的时候，我有一个师兄去了大家都很羡慕的公司，问及秘籍。他说，为
那个公司的面试准备了整整83页的面试问题，反复找别人来问和找错，反复演练。他英
语不算太好，找了外国同学帮他纠正语言错误，然后把83页的问题全部背下来。
这个师兄一直到了工作岗位后，上司才发现他英语确实不行（上司肯定心想，奇怪，面
试的时候那么好？！），但那时候也不可能因为这个开除他，所以公司还特地帮他找了
一个一对一的外籍教师教他口语，不出三个月，师兄口语也过关了。
这个故事我一直记忆深刻，后来我找工作的时候，虽然没有这么强悍，但也做了充分的
准备。 面对重大事件的时候，准备多充分其实都不过分的。
时间来不及要去开会了，有什么问题大家可以提。 | j****1
发帖数: 15497 | 2 嗯，学习了
不过有那样的朋友也挺窝火的~
呵呵~ | z**n
发帖数: 22303 | 3 生意归生意,交情归交情,这哥们哪里是谈判啊,就是过家家. |
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