Boston版 - 成功卖房的重要技巧 Selling Technique (zt) |
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发帖数: 39 | 1 因为房产是你拥有的最大宗的财产,卖房可能是你一生中最重要的决定。通过这些技巧
你将会获知如何保护和最大化你的投资,减少损失,控制成本,创造最大可能的利润。
明确为何要卖房: 你的动机是如何采取卖房步骤的决定性因素，它影响定价，投入市
场的时间、财力以及为卖房所准备的每个方面。例如：如果你的目的是尽快卖出房子，
会采取一种策略，而如果你想获取最大利润，卖房过程可能会很长，从而导致采取另一
种策略。
不要让别人知道你卖房的原因: 你卖房的原因将会严重影响价格谈判的方式，保守此
秘密至关重要。例如，如果他们知道你必须很快搬走，谈判时你将处于被动地位，当问
起时，只说需换房，记住，只自己知道原因即可。
房子订价前，做好充分的市场调研: 订价的最高境界是让买主必须为你的房子付出最
高的价格，做为卖主，你肯定想成交价与叫价越接近越好，如果订价过高，所冒风险是
买主和代理人会觉得你没有诚意，不太严肃。如果订价过低，将导致成交价会低于你的
期望值。最好的方式是参考近六个月成交的附近相似房型，包括市场上待售的销售价格
，这个价格将是买主人认为你房子所值的价格，另外，多数的市政府会提供有公共记录
的售房记录，这也是获取该信息的好方法。
做购房试验: 了解你的竞争者，并知晓买主趋势的最好方法是参观其他卖主的售房开
放日。注意其平面布局，现状，外观，土地面积，位置及其它特点，特别指出：不要光
看叫价，要看实际卖价，切记：如果你确实想尽快卖出房子，请不要高出你邻居的价格。
估价有利有弊: 有时，一个好的房屋估价会促进房屋销售，因为这会让你的客户知晓
你的房子物有所值，但是，房屋评估价要付费才能得到，且有时间期限，并不能提供任
何保证。
纳税评估价-真正意义是什么？ 有人认为纳税评估价是房屋估价的一种方式，但是，
此价所采用的一些标准可能与房屋价值不相干，所以它们也没有必要反映房产的真正价
值。
确定房产经纪人: 根据房产经纪人协会的问卷调查，有大约80%的自卖房者说他们将不
再自卖房，主要原因包括：市场定价不准，市场推销不力，信任度问题，和时间消耗等
。职业的经纪人熟知当前市场，拥有过往销售和当前售房的丰富信息，和完整的市场销
售计划。仔细评价待选经纪人的经验、热情和个性，要找那些值得你信任、能胜任你卖
房的经纪人。
要有还价的空间: 在设定叫价前，应保证自己有充裕的还价空间，例如，设定你的最
低价和最高价，然后检查你的最优选项，从而决定是否抬高价格最大化利润或者接近市
场价。
外表很重要: 外表非常重要，卖房时忽视它是最不明智的。你房子的“视觉”和“感
觉”对总体感觉的影响比任何因素都大得多，买主会注意到所看到、听到、觉到甚至嗅
到的，尽管你只是买你的房子。
听取诚贵的意见: 你可能犯的最大错误是只依靠你自己的判断，不要羞于听取他人宝
贵的意见，你需要对你房子的优点和缺点有一个客观评价。当然，优秀的经纪人会细心
地与你讨论如何做才能使你的房子更适合当前市场。
精心修整，哪怕是不重要的方面: 记住，你的竞争者不仅有待售房旧房，也包括新建
房。精心装饰，强化视觉效果: 房间装饰装修多用中性色，象白色，浅绿褐色，精心
挑选一些小物件以增加感性和个性，有时一个精致的花瓶会使房子的吸引力倍增，多参
考装饰装修杂志会给你带来灵感。
去除异味: 你可能意识不到，但哪怕很小的异味，如饭菜味，宠物味和烟味会使客户
顷刻间失去兴趣，例如，如果客户知道你养狗或者吸烟，他们会开始特别留意一些烟味
和污渍，尽管它们根本不存在。切记，不要留下任何可疑线索。
不怕暴露房子的问题: 聪明的卖主会预先详细写明已知的所有问题所在，这即可增加
信任度也为将来避免了法律责任，那是否会影响你的售价？请记住，你的售价是基于房
子当前的状况，俗话说：“一分钱一分货”，如果将所有物价全换成新的，售价肯定会
成倍增加。
潜在客户越多越好: 如果有多个客户中意你的房子，可能会出现互相竞价的可能，你
将坐收渔利，如果仅仅是一个客户，你就只有你单打独斗了。
谈价过程中应控制好情绪: 请将你对房子任何感情因素抛开，生意归生意，感情归感
情，谈判中任何的感情因素会干扰你的明智决定，处于劣势。
了解什么动机诱发了客户买你房子: 越了解你的客户，越使你占得先机。你将会掌控
谈判的步伐和过程。按常理买主的目的是要以最低的付出买到最好的房子，知道他们的
真正动机会使谈判更有效。例如，买主想急于搬入吗？想找好的学区吗？掌握这些信息
会让你立于不败之地。
知晓买主的真正经济实力: 应尽快知道买主的贷款能力和首付款项，如果出价太低，
可询问他们的经济人是否买主真正买得起你的房子，以免浪费时间和精力。
知道买主的买房打算: 一般讲，买主会在必须要停止时才会停止讨价还价，因此，掌
握此信息也会你在谈判中处于有利地位。
在卖出现房前，不要签任何的买房协议: 新的买房协议无疑于自划底线会让你在卖现
房时产生强烈的急躁情绪，自乱阵角，乃卖房之大忌。
卖出前，不要搬出: 研究表明，闲置房子的销售比在住房要困难很多。会给人一种无
人问津或遗弃的感觉。因此，卖出前，尽量不要搬出。如必须时，应告诉买主你有一个
新房，所以想尽快卖出价此房，当然，在讨价还价时你要有所表示。
不要设定期限: 不要为自己设定最后期限，这只会为自己增加压力。
不要孤立地看待低价OFFER: 一般情况，最初的出价都会低于你愿意的卖价和买主愿意
的买价，不要灰心，客观地评价一下它的出价、订金、首付额、贷款额度、结束日和特
别条款，这只表明讨价还价的过程才刚刚开始。
要掌控讲价的方向: 对任何一个OFFER，你可回复新的价格，标明最后出价或拒绝，总
的原则是让买主意识到只有那些有诚意的OFFER才被重视。
作者: Tony Lin 来源: tonylinrealty.com |
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