R******e
发帖数: 146 | 1 缘起
最近为了买新车，作了不少准备工作。自己的工作也和经销商有点关系，就想把自己的
一点经验写下来，供大家参考，权当抛砖引玉。如果您是能把鱼翅也能讲到粉丝价的大
牛，或是不差钱的主儿，您就不必看下去了。如果您像我一样是已经知道自己想要什么
样的车，但每次走进车商的大门总担心被小二忽悠高买低卖，花冤枉钱，本文或许对你
有用。
要防止被车商忽悠，就要知道车商可能从哪些方面忽悠你。我们买车的人通常只把眼光
放在新车的价格上而往往忽略了其他方面。但其实新车价只是一个方面，甚至可能是最
次要的一个方面。要理解这一点，只要看看车商的利润构成就清楚了。一般车商的利润
来源于四个方面 : 除了新车外，还有旧车，贷款和保险(F&I) 以及配件与维护(part
and service)而一般人买新车的同时也会与车商在其中一个或几个方面与车商交易。我
的策略就是尽可能限制与车商在其他方面的交易，从而把交易风险控制在新车的价格上
。下面就以AutoNation为例跟大家分析一下。
一，卖旧车
旧车买卖的毛利率大约是10%。对车商来说，trade in通常要比auction的成本低，因此
毛利也会高于平均值。如果你的旧车车况象我的一样，Trade in后车商马上就可以转手
出卖，恐怕毛利会在20%以上。所以大家最好还是不辞劳苦，先把自己的旧车private
sell 了再想买新车。下面是我这次卖车的步骤：
1. 先到carmax去做一个appraisal。这样你不但知道你所能得到的地板价，而且还
能对自己的车况有一个清醒的认识；
2. 定价。根据 Appraisal Condition，把价位订在比KBB private sales 相应价
格稍低一点；
3. 登广告。广告要尽可能作到信息透明, 把carmax，carfax的报告放上去，这样可
以过滤好些买家，也节省你的宝贵时间；
4. 试车。把车子清理一遍，带起所有的保养单据，证明车子是well maintenance。
把自己想像是used car salesman, 热情介绍车子的情况。
5. 知道自己的底价。我的底价KBB trade in excellence condition price x (1+
tax rate)。只要成交价格在此之上，我就知道这买卖绝对比trade in 要强。
6. 交易。注意安全，在你银行里现金交易，这样你连钱都不用过手，文件一签，钱
就到帐了。
交易成功！一来一回，比起trade in 我至少多拿了10%, 车商至少少赚了20%。
二，贷款和保险(F&I)
贷款与保险是车商利润最高的业务，因为直接成本基本为零。如果你既能谈到低价又能
拿到低利率，那恭喜你，你不用再看下去。但很多品牌都的促销都只能从cash back和
low rate 中选其一，华人买车一般都会选择cash back。如果你不是全给现金又毫无准
备，那车商就可能把车价中亏的从贷款利率中赚回来。我们又怎么办呢？下面是我这次
资金准备的步骤：
1. 到capitalone.com免费申请一张blank check。这张blank check可以在大部份
franchise dealer 当现金使用，非常方便。如果用不了blank check，你也可以和你的
银行谈谈，看看他们能给你多少利率；
2. 拿到blank check，对自己最高要付的利率就心中就有数了，买车时可以给车商看，
一方面可以作为谈判的砝码(if you accept my offer, I can write you a check
right now!) ，另一方面可以让车商出更低的利率(Can you beat my rate?)。
3. 用reward最高的信用卡支付首付。如果你要买的车正好有发行信用卡，比如象
Mercedes-Benz Credit Card from American Express，不仿去申请一张。使用这张信
用卡，可以最高拿到5点。使用恰当，那就是5%的收益率 （请仔细研读reward program
的条款再决定申请）。
GAP insurance完全是抢钱的，啥都别听他说，直接拒绝就得了。而Extended Warranty
要不要买呢，则是见仁见智。这跟每个人的驾驶习惯和对风险的承受度有关，不可一概
而论。但我个人认为如果你是low mileage driver with good driving habit，建议不
买。要知道你支付的extended warranty 的价格P是这样产生的
P= PV(Projection of future repair cost )+Commission for Dealer + Profit
Margin for Warranty Company。The odds are not on your side. 即便你很想买，也
不必当场决定，很多factory extended warranty 都可以在新车original warranty期
满之前购买。你买了车之后有大把时间可以做研究。全国任意一个同品牌车商都可以卖
warranty，所以你完全可以从容找到一家最低价的车商购买。
三，零配件和维修(parts & services)
P&S毛利在40%以上。通常在买车时，车商都会试图搭售一些东西，小的象cargo net，
organizer啊，大的象cross bar呀。几十块到几百块不等的配件淹没在几万快钱的单子
里，当你为车价砍得天昏地暗时，稍不留神，你砍下来拿几百就给车商从这些小东西中
，赚回一半了。这些搭售的东西，除非白送，否则就向买warranty一样，完全可以买了
车之后从容的从网上，或autozone购买，肯定便宜很多。
如果你在走进车商之前，就已经卖掉了旧车，作好了资金和贷款的准备，并且下定决心
坚决不买extended warranty和accessories。那恭喜你，你这次买车已经成功了一大半
。因为车商的三大业务从你身上一分钱也没有赚到。即便你不能省钱，这些步骤都准备
好了，你在车商那也可以省却好多麻烦，可以专心致志的砍价了。
四，购买新车
到了大家最关心的一步----买车这一环节，其实倒没啥好说的。卖新车是车商利润最微
薄的业务，毛利仅有7%，这7%还要支付小二的佣金，广告，资金成本，灯油火蜡等等，
你又没有trade in, 又不买warranty 和accessories，你说我做车商容易吗？其实互联
网的出现，已经彻底的改变了购买新车时车商和顾客信息不对称的状况。不少网上的报
价已经接近交价了，原因我买车时跟我谈判的掌柜讲得很直白：“如果我网上的报价不
实在，你很可能压根就不进我的店门。”那在本地区所有车商的最低报价的基础上还能
砍吗？车版和网上Price Pay的贴子的最低价可以参考，但如果不是本地区的车价，意
义也不是很大。如果没有本地区真实销售的贴子作参考，我觉得可以从以下四个方面来
判断价格是否可以接受：
1. Edmunds True Market Value. Pros: TMV claims to include volume sales bonus
; Cons: Not real sales data
2. Truecar lower 25th percentile of actual sales price. Pros: Claims to be
actual sales data; Cons: There has been complaints over data quality
3. Carmax new car sales price (available for Nissan, Toyota, Chrysler, Jeep)
. Camax new car sales only has 3% revenue margin.
4. Employee Discount Price if available. You don’t believe manufacturer
would cheat on its own employees, do you?
有上述四个价格作交叉对比， 如果你的最终报价比以上四个价格都低，恐怕即使不是
rock bottom price也是很不错的价钱了。如果你很有精力，想用上三十六计，与车商
大战三百回合，车版上已经有不少总结侃价战术的帖子可供参考，这里就不再赘述了。
总而言之，做好研究准备工作，尽量减少不确定因素，你也可以轻松买到自己喜欢的新
车。 |
k***9
发帖数: 1213 | |
r***y
发帖数: 4379 | 3 赞分享, 版主该发包子啊...
【在 R******e 的大作中提到】
: 缘起
: 最近为了买新车，作了不少准备工作。自己的工作也和经销商有点关系，就想把自己的
: 一点经验写下来，供大家参考，权当抛砖引玉。如果您是能把鱼翅也能讲到粉丝价的大
: 牛，或是不差钱的主儿，您就不必看下去了。如果您像我一样是已经知道自己想要什么
: 样的车，但每次走进车商的大门总担心被小二忽悠高买低卖，花冤枉钱，本文或许对你
: 有用。
: 要防止被车商忽悠，就要知道车商可能从哪些方面忽悠你。我们买车的人通常只把眼光
: 放在新车的价格上而往往忽略了其他方面。但其实新车价只是一个方面，甚至可能是最
: 次要的一个方面。要理解这一点，只要看看车商的利润构成就清楚了。一般车商的利润
: 来源于四个方面 : 除了新车外，还有旧车，贷款和保险(F&I) 以及配件与维护(part
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j****d
发帖数: 39 | 4 学习了。如果自己的车有一些小毛病，你修好再卖还是直接faie condition price卖掉
？ |
t******g
发帖数: 1815 | 5 这就要自己权衡了
如果不是很麻烦很贵的话，当然能搞好最好
然后外表最好要可以
拿到修理厂估价一下，比较一下这个花费跟卖价
【在 j****d 的大作中提到】
: 学习了。如果自己的车有一些小毛病，你修好再卖还是直接faie condition price卖掉
: ？
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d***y
发帖数: 8107 | 6 呵呵，期望直接看到我希望看到的后续，我只打算一次性付清买新车，没有trade in，
不贷款，不额外买extension guarantee……
dealer是不是最不愿意和我这种人打交道了，没有赚头，我又想尽可能的拿到好deal…
… |
R******e
发帖数: 146 | |
e****e
发帖数: 2740 | |
b*********y
发帖数: 1574 | |
d**********u
发帖数: 727 | |
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s********g
发帖数: 21 | 11 sf...每次想买车，都觉得好麻烦， 于是拖拖拉拉又一年～ ～ |
R******e
发帖数: 146 | |
h*z
发帖数: 678 | 13 thx
不错，能否加一些买车前的价格准备工作和和dealer砍价的经验？
【在 R******e 的大作中提到】
: 有更新
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R******s
发帖数: 235 | |
d***y
发帖数: 8107 | 15 呵呵，更新有点慢，还没有讲到砍价这个实质问题…… |
g******a
发帖数: 4774 | |
R******e
发帖数: 146 | |
n******1
发帖数: 3756 | 18 看来要做狠角色不容易啊
怎么坐下来就让dealer知道是狠角色呢，而不是丢一边不管了 |
