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发帖数: 4103 | 1 世界新聞網-北美華文新聞、華商資訊
編譯張大順
業務員賺取的佣金是依據汽車銷售獲利百分比，但車子賣得愈多，佣金愈高。（取材自
網路）
消費者在購車時常遇見令人混淆、挫折和不愉快的經驗，但在討價還價和焦慮的背後，
以及業務員與經理的磋商，這些流程是如何真正運作？以下為一名業務員從內行人的觀
點，透露一些有利於消費者買車談判的秘訣。
問：汽車業務員可由新車成交獲利多少？
答：每個人都以為業務員會設法由購車人身上大賺一筆，其他行業的業務員特別會有此
種想法。例如從事房地產仲介的客戶上門購車，一定以為汽車業務員也和他們一樣，可
從每筆交易金額抽取5%的佣金。但事實上，很多業務員與客戶耗費幾個小時完成交易後
，也只能賺到100元，業務員的獲利並不多。反而是二手車的佣金更高，曾有業務員為
公司賣掉一輛跑了9萬5000哩的二手車，獲利比許多廠牌的新車還高。
問：業務員確實必須向經理請示客戶提出的需求嗎？
答：業務員經常會針對客戶提出的需求，與經理討論；大概九成的經銷商業務員均會如
此，因為協助促成交易，並為公司獲取最大利潤，或盡速出清庫存車輛，屬於經理的職
責。
由於業務員非常渴望達成交易，如果他們知道經理容忍的底價，並且仍可獲得佣金，一
定會加速完成交易，並向客戶說明，但這種情形並不利於經銷商的獲利。
業務員通常會被與車輛銷售數量息息相關的更高額紅利所吸引。例如某位業務員若賣出
20輛車可獲得4000元紅利，則在銷售第20輛時，若客戶提出的價格與經理的底價有500
元價差時，就會忍痛自行吸收500元；也因此，業務員在與客戶談判時，會不斷與經理
蹉商。
問：每輛車的利潤多少？
答：某些車款在經銷商自行設定的價格與原廠建議零售價格(MSRP)之間，有極大差異。
一輛10萬元的新車，利潤可能達7000元，有些低價車款，利潤則可能僅有幾百元；消費
者可由網路查詢車價相關資訊。
現在的購車人已與20年前大不同，可利用網路查閱資訊後，成為購車專家，甚至可掌握
欲購買車型的各種細節、經銷商口碑，以及其他消費者的購車後評價。
問：有何方法可獲得最佳購車交易？
答：購車人如以現金一次付清車款，對業務員而言，毫無作用，反而賺得更少，購車人
若有分期付款，業務員賺得更多。
而不論是何種交易結果，想獲得好價格的消費者，一定是殺價高手，不但會把價格下殺
，又要求業務員附贈配備。也有部分消費者打同情牌，直接說清楚他們可負擔的能力，
並讓業務員幫他們促成交易。
另外，對業務員而言，愈不挑車的購車人愈好。有些色系特別不受青睞的車型，因已長
期滯銷，經銷商也可能以比其他色系的同款車更低的價格賣出。
問：何為最佳的購車時段？
答：在每個月底購車時，可能獲得更划算的交易，因為業務員可能已接近特定的銷售業
績的門檻，更易於與客戶達成交易。業務員賺取的佣金是依據汽車銷售獲利百分比，但
車子賣得愈多，佣金愈高。
有些經銷商對業務員銷售的前八輛車，以22%獲利百分比計算，之後第九和第十輛為24%
，如果當月銷售17輛車，最高可增至30%，每輛車並外加300元；因此，若業務員當月已
銷售16輛車，對於上門客戶提出的條件，必定會說服經理達成交易。
無論如何，沒有業務員想在月底休假，每個人都希望盡力完成交易，以提高銷售業績。
問：是否見過以不法手段購車？
答：歹徒利用購車詐騙的案例，時有所聞，曾有業務員把車賣給一位使用假身分的客戶
，由於當時正值周五晚間，銀行早已下班，在未100%查證身分後，就讓客戶把價值5萬
元的豪華新車開走，直至周一上午才發現，車子等於已奉送給竊賊。因此，業務員必須
完成所有查證程序，就算備齊所有身分證件的購車人，也有可能是不法之徒。
問：汽車業務員是否會從客戶身上猛撈錢？
答：汽車業務員當然會從客戶身上賺錢，但若有涉及不當牟利，則又另當別論。不過對
消費者而言，好消息是任何經銷商或個別的業務員若想矇騙客戶，已愈來愈困難。例如
目前在汽車消費資訊業者J.D.Power公司的評價機制下，未善待客戶的業務員已很難再
生存。如果一名業務員獲得的評價很差，不僅意味他賺得錢不多，經銷商的獲利也大受
影響。經常有業務員因被客戶的評價太差，而被經銷商要求走人。
問：購車時業務員額外推銷的服務或加裝的配備，是否為經銷商的淨利？
答：一般經銷商的財務經理會在每筆交易客戶談判的價格之外，額外增加1000元的銷售
業績，包括推銷LoJack汽車防竊系統、延長保固期，或是換裝霧面車窗。就消費者的立
場而言，對於這類額外的推銷，只要拒絕即可。
貸款亦可獲得額外的利潤。例如在客戶信用有問題的情況下，銀行同意通融經銷商，提
供5%貸款利率，而貸款人員則可向客戶表示，其所能獲得的利率為6%，相差的1%即為經
銷商的獲利。這也是經銷商貸款部門的賺錢手法。
問：業務員是否會因上門客戶的外表穿著，而有不同的待客之道？
答：業務員當然不能以貌取人。許多因外表而被忽視的客戶，最後反而能順利成交。據
傳亞利桑納州曾有一名汽車經銷商的業務員，在見到一名穿著隨便、一頭散髮，戴著太
陽眼鏡的男子走進店內，冷漠以對，未料另一位業務員熱心招呼這位客戶後，赫然發現
他竟是鼎鼎大名的搖滾歌手艾利斯庫柏(Alice Cooper)，最後並大手筆買了六輛車。因
此，這年頭根本無法從客戶的外表斷定是否有錢。
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